Cette fois-ci, c'est publique : la crise économique est là.
On nous a parlé de la crise financière. Les exemples ne manquent pas. On nous a parlé de la crise de l'offre, par exemple avec les méventes de la Laguna. Mais la réalité est bien ailleurs.
Derrière la crise financière se cache le manque de besoin de logement. Derrière les méventes de la Laguna se cache le manque de besoin de voiture. Etc, etc, etc. Les habitudes de consommation ont changé. Le consommateur n'est plus boulimique mais parcimonieux. Il est fatigué de se loger bien à des kilomètres des lieux de vie et de travail. Il est fatigué de changer de vêtements et de voitures au gré des saisons. Il est fatigué de s'empoisonner à manger trop et trop mal au point. En un mot, le consommateur est fatigué.
Les fabriquants eux sont boulimiques. Ils veulent produire. Mais personne n'achète. Alors tout leur reste sur les bras. Ils devront bien s'y faire à cette révolution. Ils devront en particulier bien un jour comprendre que leurs consommateurs sont leurs salariés et que priver les seconds, c'est se priver soi-même.
mardi 14 octobre 2008
lundi 29 septembre 2008
Dresser le bilan
Quelle expression bien symbolique !
On dresse le bilan, comme quelque chose qu'on se présente à soi-même pour mieux l'observer, juger de sa tenue d'ensemble, décider si c'est beau ou laid. Quelque chose qu'on pose devant soi pour le voir avec du recul. Ou bien que l'on tient à bout de bras sous les yeux avnt de le mettre de côté et de passer à autre chose.
Mais le bilan se dresse aussi devant nous. Comme un obstacle à franchir, un point de passage à contre-signer avant d'aller plus loin. Une porte, une barrière, un porche, bref un point remarquable sur notre chemin.
Oui, voilà ce qu'est un bilan : un point de passage sur lequel on s'attarde et qu'on laisse dernière nous.
On dresse le bilan, comme quelque chose qu'on se présente à soi-même pour mieux l'observer, juger de sa tenue d'ensemble, décider si c'est beau ou laid. Quelque chose qu'on pose devant soi pour le voir avec du recul. Ou bien que l'on tient à bout de bras sous les yeux avnt de le mettre de côté et de passer à autre chose.
Mais le bilan se dresse aussi devant nous. Comme un obstacle à franchir, un point de passage à contre-signer avant d'aller plus loin. Une porte, une barrière, un porche, bref un point remarquable sur notre chemin.
Oui, voilà ce qu'est un bilan : un point de passage sur lequel on s'attarde et qu'on laisse dernière nous.
dimanche 14 septembre 2008
Formation
L'actualité chez GoCialum n'est ni le pèlerinage du pape à Lourdes, ni la présence de la LCR à la Fête de l'Humanité ni les malheurs de Sébastien Bourdais en F1 mais le lancement d'un nouveau stage de vente.
Oui, vos techniciens peuvent vendre. Oui, ils doivent être formés pour vendre. Oui, vous devez économisez leurs talents, leur énergie et leur temps. Donc, oui plus vite et mieux vous les formerez, mieux ils réussiront.
GoCialum est avant tout une équipe de vendeur. La formation est donc assurée par des gens qui sont sur le terrain. Oui, c'est de la théorie. Mais oui, c'est de la théorie mise en pratique par ceux qui la professent.
Ainsi va GoCialum.
Oui, vos techniciens peuvent vendre. Oui, ils doivent être formés pour vendre. Oui, vous devez économisez leurs talents, leur énergie et leur temps. Donc, oui plus vite et mieux vous les formerez, mieux ils réussiront.
GoCialum est avant tout une équipe de vendeur. La formation est donc assurée par des gens qui sont sur le terrain. Oui, c'est de la théorie. Mais oui, c'est de la théorie mise en pratique par ceux qui la professent.
Ainsi va GoCialum.
lundi 1 septembre 2008
Administration française, comme tu nous tiens !
J'avais entendu dire que l'Administration française s'était organisée pour simplifier les démarches de dirigeant d'entreprise ! Tant de gens me l'ont le répété avec tant de conviction que j'y ai cru.
Mais voilà que j'ai voulu lui poser une question et tout le rêve s'est envolé. Je n'ai pas dit ici que j'attendais d'elle une réponse, non, juste dit que je souhaitais lui poser une question.
J'ai pris mon PC et visité le site web de l'entité A pour lui envoyer un courriel. Patatras : le service est suspendu. Ce qui n'est pas plus mal puisque j'ai attendu pendant plus de 4,8 jours la réponse à précédent courriel que j'aurais dû recevoir en 48 heures. J'ai donc cherché une entité B de recours à qui adresser mon message. Là, on m'invite à contacter par téléphone l'entité C dont je dépends du fait de mon lieu de travail. Comme je ne connais pas C mais une entité D proche de B, je téléphone à D qui me confirme qu'elle a la réponse mais ne peut me la donner parce que je dépends de C. Coup d'épée dans l'eau : j'ai posé ma question mais le coup n'a été pris en compte. Demi-tour, je téléphone à C qui me dit ne pas avoir la réponse parce que mon projet dépend de l'entité E et de l'entité F. Comme je connais F et non E, je téléphone à F qui me dit que je dois contacter ... A !
Bonne nouvelle : c'est bien A qui devrait pouvoir enregistrer ma requête. Mauvaise nouvelle, le courriel ne fonctionne pas. Bonne nouvelle : je peux leur téléphoner. Mauvaise nouvelle : je reçois de l'automate téléphonique le message poli " Par suite d'encombrement, nous ne pouvons prendre votre appel aujourd'hui". Comme je manque d'organisation ! En effet, j'ai imaginé qu'une administration utile pouvait être opérationnelle en ce jour de fin nationale de congés, de début de mois et de début de semaine !
On verra donc demain. Je finirais bien par trouver un interlocuteur disponible et compétent pour prendre note de ma demande. La réponse viendra ensuite.
Mais voilà que j'ai voulu lui poser une question et tout le rêve s'est envolé. Je n'ai pas dit ici que j'attendais d'elle une réponse, non, juste dit que je souhaitais lui poser une question.
J'ai pris mon PC et visité le site web de l'entité A pour lui envoyer un courriel. Patatras : le service est suspendu. Ce qui n'est pas plus mal puisque j'ai attendu pendant plus de 4,8 jours la réponse à précédent courriel que j'aurais dû recevoir en 48 heures. J'ai donc cherché une entité B de recours à qui adresser mon message. Là, on m'invite à contacter par téléphone l'entité C dont je dépends du fait de mon lieu de travail. Comme je ne connais pas C mais une entité D proche de B, je téléphone à D qui me confirme qu'elle a la réponse mais ne peut me la donner parce que je dépends de C. Coup d'épée dans l'eau : j'ai posé ma question mais le coup n'a été pris en compte. Demi-tour, je téléphone à C qui me dit ne pas avoir la réponse parce que mon projet dépend de l'entité E et de l'entité F. Comme je connais F et non E, je téléphone à F qui me dit que je dois contacter ... A !
Bonne nouvelle : c'est bien A qui devrait pouvoir enregistrer ma requête. Mauvaise nouvelle, le courriel ne fonctionne pas. Bonne nouvelle : je peux leur téléphoner. Mauvaise nouvelle : je reçois de l'automate téléphonique le message poli " Par suite d'encombrement, nous ne pouvons prendre votre appel aujourd'hui". Comme je manque d'organisation ! En effet, j'ai imaginé qu'une administration utile pouvait être opérationnelle en ce jour de fin nationale de congés, de début de mois et de début de semaine !
On verra donc demain. Je finirais bien par trouver un interlocuteur disponible et compétent pour prendre note de ma demande. La réponse viendra ensuite.
lundi 25 août 2008
Que retenir des JO ?
En ce premier jour d'après Jeux Olympiques, je me suis dit que parler d'eux pouvait être d'actualité.
Ce jour de fin de divertissement coïncide pour certains avec le jour de reprise du travail. Il est probable que cette coïncidence fasse ressentir combien le travail est un instrument de torture, comme l'étymologie du mot nous le rappelle. C'est l'occasion pour moi de suggérer aux vendeurs qu'ils pourront tout au mieux avoir recours à des anti-douleurs mais qu'ils ne pourront jamais transformer leur activité en un loisir ! Un vendeur, ça bosse, ça souffre et ça supporte la douleur. Et pour supporter la douleur, il se fait des petits plaisirs ; ni trop, ni trop peu mais pas des vacances permanentes.
J'ai pour ma part peu regardé les compétitions et peu suivi les résultats. Ces jeux me paraissent accompagnés d'un trop grand nombre de messages trop négatifs. La Chine semble avoir manqué à ses engagements humanitaires. Les écarts de valeur entre le champion et les autres sont trop larges alors que les performances sont quasi-identiques. Le Comité International Olympique ne fait aucun effort pour répondre aux critiques dont il est l'objet. Bref, on y voit de jolis gestes techniques mais la fête est gâchée. Et j'ai fait comme les clients : une fois que j'ai trouvé que la fête était gâchée, je me m'en suis désintéressé.
Ce jour de fin de divertissement coïncide pour certains avec le jour de reprise du travail. Il est probable que cette coïncidence fasse ressentir combien le travail est un instrument de torture, comme l'étymologie du mot nous le rappelle. C'est l'occasion pour moi de suggérer aux vendeurs qu'ils pourront tout au mieux avoir recours à des anti-douleurs mais qu'ils ne pourront jamais transformer leur activité en un loisir ! Un vendeur, ça bosse, ça souffre et ça supporte la douleur. Et pour supporter la douleur, il se fait des petits plaisirs ; ni trop, ni trop peu mais pas des vacances permanentes.
J'ai pour ma part peu regardé les compétitions et peu suivi les résultats. Ces jeux me paraissent accompagnés d'un trop grand nombre de messages trop négatifs. La Chine semble avoir manqué à ses engagements humanitaires. Les écarts de valeur entre le champion et les autres sont trop larges alors que les performances sont quasi-identiques. Le Comité International Olympique ne fait aucun effort pour répondre aux critiques dont il est l'objet. Bref, on y voit de jolis gestes techniques mais la fête est gâchée. Et j'ai fait comme les clients : une fois que j'ai trouvé que la fête était gâchée, je me m'en suis désintéressé.
lundi 18 août 2008
Pourquoi faire ce jour ce qui peut être fait demain ?
Une fin est toujours un début. Une fin de congés et un début d'activité. Une reprise. Comme chacun y va de son conseil, je pousse ma chansonnette.
Un chansonnette dont la crédibilité vient de la situation de celui qui la pousse. Comme il est facile de reprendre une activité balisée conduite à plusieurs ! Comme il est en revanche difficile de reprendre une activité commerciale individuelle ... D'une part parce que l'activité de vente est moins balisée qu'une activité administrative ou technique et d' autre part, parce que personne n'attend après le vendeur, qui peut, en conséquence, faire demain ce qui peut être fait demain.
La priorité des priorités consiste donc à fixer des jalons. Le vendeur doit décider de faire ceci avant telle date et cela avant telle autre. La composition de ces jalons importent peu dès lors qu'ils existent. Dès qu'ils sont là, le rétro planning se met en place. Pour arriver là à l'heure, il faut passer par ici et par là selon tel timing. Cela suffit à lancer la mécanique.
Ce n'est qu'une fois la mécanique lancée que les ajustements se font. Il est trop facile de ne fixer aucun jalon au prétexte qu'on a du mal à décider de l'ordre dans lesquels les placer. Il est en revanche plus facile de les tenir plus on part tôt. L'essentiel ici est de partir, de se jeter à l'eau pour éviter tout attentisme.
Un chansonnette dont la crédibilité vient de la situation de celui qui la pousse. Comme il est facile de reprendre une activité balisée conduite à plusieurs ! Comme il est en revanche difficile de reprendre une activité commerciale individuelle ... D'une part parce que l'activité de vente est moins balisée qu'une activité administrative ou technique et d' autre part, parce que personne n'attend après le vendeur, qui peut, en conséquence, faire demain ce qui peut être fait demain.
La priorité des priorités consiste donc à fixer des jalons. Le vendeur doit décider de faire ceci avant telle date et cela avant telle autre. La composition de ces jalons importent peu dès lors qu'ils existent. Dès qu'ils sont là, le rétro planning se met en place. Pour arriver là à l'heure, il faut passer par ici et par là selon tel timing. Cela suffit à lancer la mécanique.
Ce n'est qu'une fois la mécanique lancée que les ajustements se font. Il est trop facile de ne fixer aucun jalon au prétexte qu'on a du mal à décider de l'ordre dans lesquels les placer. Il est en revanche plus facile de les tenir plus on part tôt. L'essentiel ici est de partir, de se jeter à l'eau pour éviter tout attentisme.
mardi 15 juillet 2008
L'internaute navigue
Plus je lis et plus je dis que " L'internaute navigue sur Internet", plus je trouve cette expression judicieuse bien qu'amusante.
Elle suggère l'idée, divertissante, que l'utilisateur d'internet flotte d'escale en escale en suivant des repères qu'il lit sur une carte comme un capitaine le faisait autrefois pour aller à la voile d'un continent à l'autre, tout à la fois d'une part partagé entre le désir d'aller droit au but et celui de trouver un trésor en passant et d'autre part prisonnier de la crainte d'un danger mortel.
Elle s'appuie sur la décision prise par l'aéronautique d'élargir l'activité de navigation au-delà du domaine aquatique pour la porter dans tous les domaines où l'on flotte d'un point à l'autre, qui sur les vagues, qui sur dans les airs. Car ce sont bien des choix de navigateurs que l'internaute fait quand il clique sur ce bouton-ci et non celui-là.
Enfin, elle précise que ce n'est pas le hasard qui permet à un internaute de parvenir à son but mais une série de calculs qui a établi la route suivie en fonction d'une route prévue et des corrections effectuées au fur et à mesure des événements rencontrés.
La justesse de cette expression est donc à retenir comme une règle à suivre pour communiquer sur internet. Il faut faire rêver l'internaute pour que sa recherche soit une quête. Il faut s'inscrire dans sa carte de la toile pour qu'il sache où il doit se rendre pour nous aborder. Il faut simuler les mêmes calculs que lui pour s'assurer que ces calculs sont à sa portée et qu'ils le mèneront à nous.
Elle suggère l'idée, divertissante, que l'utilisateur d'internet flotte d'escale en escale en suivant des repères qu'il lit sur une carte comme un capitaine le faisait autrefois pour aller à la voile d'un continent à l'autre, tout à la fois d'une part partagé entre le désir d'aller droit au but et celui de trouver un trésor en passant et d'autre part prisonnier de la crainte d'un danger mortel.
Elle s'appuie sur la décision prise par l'aéronautique d'élargir l'activité de navigation au-delà du domaine aquatique pour la porter dans tous les domaines où l'on flotte d'un point à l'autre, qui sur les vagues, qui sur dans les airs. Car ce sont bien des choix de navigateurs que l'internaute fait quand il clique sur ce bouton-ci et non celui-là.
Enfin, elle précise que ce n'est pas le hasard qui permet à un internaute de parvenir à son but mais une série de calculs qui a établi la route suivie en fonction d'une route prévue et des corrections effectuées au fur et à mesure des événements rencontrés.
La justesse de cette expression est donc à retenir comme une règle à suivre pour communiquer sur internet. Il faut faire rêver l'internaute pour que sa recherche soit une quête. Il faut s'inscrire dans sa carte de la toile pour qu'il sache où il doit se rendre pour nous aborder. Il faut simuler les mêmes calculs que lui pour s'assurer que ces calculs sont à sa portée et qu'ils le mèneront à nous.
mercredi 9 juillet 2008
Bravo, les artisans !
Je travaille pour les artisans et j'aime ça !
Tout d'abord parce qu'on y retrouve l'esprit d'équipe avec un chef devant et des compagnons derrière lui. Un chef qui sait où il va et des compagnons qui acceptent de le suivre. De l'ordre, de la méthode, de la marche en avant.
Ensuite parce que ce sont des hommes et des femmes qui travaillent pour des hommes et des femmes. Et non des enseignes qui servent des particuliers ni des entreprises qui s'échangent entre elles de la fraîche sans se soucier ni des uns ni des autres.
Tout d'abord parce qu'on y retrouve l'esprit d'équipe avec un chef devant et des compagnons derrière lui. Un chef qui sait où il va et des compagnons qui acceptent de le suivre. De l'ordre, de la méthode, de la marche en avant.
Ensuite parce que ce sont des hommes et des femmes qui travaillent pour des hommes et des femmes. Et non des enseignes qui servent des particuliers ni des entreprises qui s'échangent entre elles de la fraîche sans se soucier ni des uns ni des autres.
vendredi 27 juin 2008
Le plus Normandie Téléservices
"Bonjour, vous pouvez désormais me joindre au 02 33 01 60 95."
J'utilise les services de Normandie Téléservices et ça me va bien.
Le principe est simple : je n'ai embauché aucune secrétaire, et pourtant, chaque fois que quelqu'un m'appelle, quelqu'un répond quand je suis absent ou occupé. Génial, non ?
Zéro charges sociales. Zéro bureau, zéro toilettes et zéro cafetière aussi. Zéro répondeur. Zéro perte d'appels, zéro perte de temps en entretiens inutiles, zéro délai de prise en charge des demandes. Zéro contraintes en somme.
Finies les intrusions intempestives, finis les importuns qui ne peuvent pas attendre même quand je n'ai pas le temps, finie la froideur du répondeur.
100 % de contact humain. Car c'est bien une personne en chair et en os qui répond de vive voix. Ainsi donc, si vous composez le 02 33 01 60 95, vous serez accueilli avec chaleur et intelligence. Génial, non ?
Tout cela est possible parce que GoCialum a choisi de confier son secrétariat téléphonique à l'équipe de Normandie Téléservices. Cette équipe répond du lundi au samedi aux appels qui me sont destinés, en décrochant pour moi selon les instructions que j'ai données. Une fois l'appel traité, il me l'est signalé. S'il est urgent, c'est tout de suite ; sinon, c'est en fin de journée, comme je l'ai demandé.
Ainsi donc va ma vie de commercial itinérant : 100% accueil client même quand je suis pris ! Génial, non ?
J'utilise les services de Normandie Téléservices et ça me va bien.
Le principe est simple : je n'ai embauché aucune secrétaire, et pourtant, chaque fois que quelqu'un m'appelle, quelqu'un répond quand je suis absent ou occupé. Génial, non ?
Zéro charges sociales. Zéro bureau, zéro toilettes et zéro cafetière aussi. Zéro répondeur. Zéro perte d'appels, zéro perte de temps en entretiens inutiles, zéro délai de prise en charge des demandes. Zéro contraintes en somme.
Finies les intrusions intempestives, finis les importuns qui ne peuvent pas attendre même quand je n'ai pas le temps, finie la froideur du répondeur.
100 % de contact humain. Car c'est bien une personne en chair et en os qui répond de vive voix. Ainsi donc, si vous composez le 02 33 01 60 95, vous serez accueilli avec chaleur et intelligence. Génial, non ?
Tout cela est possible parce que GoCialum a choisi de confier son secrétariat téléphonique à l'équipe de Normandie Téléservices. Cette équipe répond du lundi au samedi aux appels qui me sont destinés, en décrochant pour moi selon les instructions que j'ai données. Une fois l'appel traité, il me l'est signalé. S'il est urgent, c'est tout de suite ; sinon, c'est en fin de journée, comme je l'ai demandé.
Ainsi donc va ma vie de commercial itinérant : 100% accueil client même quand je suis pris ! Génial, non ?
vendredi 20 juin 2008
Euro 2008 : une belle compétition
Il ne faudrait peut-être pas oublier que, même sans l'équipe de France, l'Euro 2008 de football reste une belle compétition.
Il est vrai qu'elle se limite à un jeu de balle aux pieds et que les spectacles à répétition de jonglerie est lassant mais il est vrai aussi que ce sport génère des audiences exceptionnelles. Il y a donc comme un truc quelque part.
C'est en fait cette adhésion populaire et irrationnelle à un produit que toute entreprise doit en fait chercher à générer pour toucher le jack-pot.
Bravo donc au football !
Il est vrai qu'elle se limite à un jeu de balle aux pieds et que les spectacles à répétition de jonglerie est lassant mais il est vrai aussi que ce sport génère des audiences exceptionnelles. Il y a donc comme un truc quelque part.
C'est en fait cette adhésion populaire et irrationnelle à un produit que toute entreprise doit en fait chercher à générer pour toucher le jack-pot.
Bravo donc au football !
dimanche 1 juin 2008
Une grande étape : la préparaion
Rien de grand ne se fait sans préparation.
Chacun connaît ce jeu où il faut choisir parmi une liste d'objets ceux qui seront nécessaires à un stage de survie. Ce jeu m'a toujours amusé entre autres parce qu'il démontre que l'étape de la préparation du voyage est à la fois cruciale, compliquée et donc angoissante. Je suis en revanche plus impressionné par le savoir-faire des accompagnateurs des grands navigateurs solitaires qui entassent tout le nécessaire dans un espace exigu. Cette forme d'organisation offre la sensation d'être "paré", prêt à fondre sur l'objectif, dans les starting-blocks.
Mais il faut savoir que cette approche de l'action est en contradiction avec une autre qui donne à l'intuition et à l'improvisation un rôle premier. L'enjeu n'est pas alors de prendre le temps de se préparer mais d'être prêt à tout à tout moment. Cette forme d'organisation repose sur la capacité à réagir même aux évènements auxquels on n'est pas préparés.
Le bon exercice du métier de vendeur repose sur un équilibre entre les deux approches. D'une part, une maîtrise technique d'un grands nombre de moyens et d'autre part une habilité à se servir du moyen qui nous tombe sous la main. L'opportunisme maîtrisé en quelque sorte.
Chacun connaît ce jeu où il faut choisir parmi une liste d'objets ceux qui seront nécessaires à un stage de survie. Ce jeu m'a toujours amusé entre autres parce qu'il démontre que l'étape de la préparation du voyage est à la fois cruciale, compliquée et donc angoissante. Je suis en revanche plus impressionné par le savoir-faire des accompagnateurs des grands navigateurs solitaires qui entassent tout le nécessaire dans un espace exigu. Cette forme d'organisation offre la sensation d'être "paré", prêt à fondre sur l'objectif, dans les starting-blocks.
Mais il faut savoir que cette approche de l'action est en contradiction avec une autre qui donne à l'intuition et à l'improvisation un rôle premier. L'enjeu n'est pas alors de prendre le temps de se préparer mais d'être prêt à tout à tout moment. Cette forme d'organisation repose sur la capacité à réagir même aux évènements auxquels on n'est pas préparés.
Le bon exercice du métier de vendeur repose sur un équilibre entre les deux approches. D'une part, une maîtrise technique d'un grands nombre de moyens et d'autre part une habilité à se servir du moyen qui nous tombe sous la main. L'opportunisme maîtrisé en quelque sorte.
vendredi 30 mai 2008
Vacances ! Vacances !
Les vacances, ça fait du bien ! Je le sais : j'en reviens !
Ces temps de pause obligent à admettre que l'activité professionnelle n'est pas la seule qui est à conduire dans sa vie. Une conscience parfois difficile à prendre. Mais il faut que chacun sache qu'il est là pour vivre et non se noyer, que le travail est un puits où l'on se noie, que le surmenage est une drogue dont on devient dépendant.
Ils ouvrent à d'autres la porte de ses propres activités, leur donne l'opportunité de dresser un état des lieux, leur laissent l'initiative d'adopter, de modifier ou de révolutionner les pratiques. Ce check-up est salutaire, comme tous les check-up.
Ils laissent se décanter les composants de son activité professionnel, s'évaporer les plus légers et se regrouper les plus lourds. Ce tri naturel se fait sans effort. Il a ce qui s'évanouit et ce qui se met en lumière.
Ils offrent du temps pour découvrir de nouveaux horizons, percevoir des éléments discrets et ressurgir des idées oubliées. Le vrai créatif aime les vacances, ces temps vident d'obligation qui se remplissent bien vite de trésors insoupçonnables.
C'est pour ce dernier point que j'aime les vacances : trouver sans effort des idées insensées pour mieux travailler.
Ces temps de pause obligent à admettre que l'activité professionnelle n'est pas la seule qui est à conduire dans sa vie. Une conscience parfois difficile à prendre. Mais il faut que chacun sache qu'il est là pour vivre et non se noyer, que le travail est un puits où l'on se noie, que le surmenage est une drogue dont on devient dépendant.
Ils ouvrent à d'autres la porte de ses propres activités, leur donne l'opportunité de dresser un état des lieux, leur laissent l'initiative d'adopter, de modifier ou de révolutionner les pratiques. Ce check-up est salutaire, comme tous les check-up.
Ils laissent se décanter les composants de son activité professionnel, s'évaporer les plus légers et se regrouper les plus lourds. Ce tri naturel se fait sans effort. Il a ce qui s'évanouit et ce qui se met en lumière.
Ils offrent du temps pour découvrir de nouveaux horizons, percevoir des éléments discrets et ressurgir des idées oubliées. Le vrai créatif aime les vacances, ces temps vident d'obligation qui se remplissent bien vite de trésors insoupçonnables.
C'est pour ce dernier point que j'aime les vacances : trouver sans effort des idées insensées pour mieux travailler.
lundi 19 mai 2008
Alternative
L'alternative, une bonne méthode de prise de décision.
L'achat est une décision. La négociation commerciale est, pour le vendeur, une aide qu'il apporte à son interlocuteur dans sa propre prise de décision. Choisir une solution, c'est renoncer à une autre. Le processus d'achat se fait par l'élimination successive des hypothèses les moins acceptables. Entre deux maux, l'acheteur renonce au pire et, par là, retient le meilleur.
Préférez-vous réveiller ou endormir votre entreprise ?
Tout commence par l'auto-création de son propre besoin. C'est bien parce qu'il a choisi d'entreprendre qu'un entrepreneur doit produire et c'est bien parce qu'il a décidé de produire qu'il doit s'organiser pour produire. Bref, il a le choix entre accepter d'organiser sa production, ce qui n'est pas une mince affaire, et renoncer à son entreprise, ce qui est un acte lourd de conséquence financières, humaines et psychologiques. D'où une fréquente propension des chefs d'entreprise à préférer passer commande de ce dont il ont besoin ...
Préférez-vous le prix ou la qualité ?
La seconde alternative porte sur la priorité à la vitesse versus celle de la profondeur de champ qui est celle de la non-vitesse, comme le dirait un photographe, ou, comme le dirait notre acheteur, sur la priorité à la qualité versus celle du budget, qui est celle de la non-qualité. Pour vendre cher, il faut donc aider l'acheteur à renoncer à épargner ou à dépenser moins ailleurs. La décision portera sur un compromis vitesse-profondeur de champ, qui sera de fait un renoncement à un peu de l'un pour avoir un peu plus de l'autre.
Préférez-vous le fermeté ou la souplesse ?
La troisième alternative porte la souplesse. Plus l'acheteur renoncera à ses propres exigences, plus il sera en mesure d'obtenir des contre parties de son fournisseur. L'art du vendeur consiste donc à aider l'acheteur à renoncer à ses exigences. A t-il raison d'imposer tels délais de livraison, telles conditions de paiement, tels prix unitaires ? Quels bénéfices obtient-il à renoncer à la souplesse ? Quels bénéfices obtiendrait-il à renoncer à la fermeté ?
L'achat est une décision. La négociation commerciale est, pour le vendeur, une aide qu'il apporte à son interlocuteur dans sa propre prise de décision. Choisir une solution, c'est renoncer à une autre. Le processus d'achat se fait par l'élimination successive des hypothèses les moins acceptables. Entre deux maux, l'acheteur renonce au pire et, par là, retient le meilleur.
Préférez-vous réveiller ou endormir votre entreprise ?
Tout commence par l'auto-création de son propre besoin. C'est bien parce qu'il a choisi d'entreprendre qu'un entrepreneur doit produire et c'est bien parce qu'il a décidé de produire qu'il doit s'organiser pour produire. Bref, il a le choix entre accepter d'organiser sa production, ce qui n'est pas une mince affaire, et renoncer à son entreprise, ce qui est un acte lourd de conséquence financières, humaines et psychologiques. D'où une fréquente propension des chefs d'entreprise à préférer passer commande de ce dont il ont besoin ...
Préférez-vous le prix ou la qualité ?
La seconde alternative porte sur la priorité à la vitesse versus celle de la profondeur de champ qui est celle de la non-vitesse, comme le dirait un photographe, ou, comme le dirait notre acheteur, sur la priorité à la qualité versus celle du budget, qui est celle de la non-qualité. Pour vendre cher, il faut donc aider l'acheteur à renoncer à épargner ou à dépenser moins ailleurs. La décision portera sur un compromis vitesse-profondeur de champ, qui sera de fait un renoncement à un peu de l'un pour avoir un peu plus de l'autre.
Préférez-vous le fermeté ou la souplesse ?
La troisième alternative porte la souplesse. Plus l'acheteur renoncera à ses propres exigences, plus il sera en mesure d'obtenir des contre parties de son fournisseur. L'art du vendeur consiste donc à aider l'acheteur à renoncer à ses exigences. A t-il raison d'imposer tels délais de livraison, telles conditions de paiement, tels prix unitaires ? Quels bénéfices obtient-il à renoncer à la souplesse ? Quels bénéfices obtiendrait-il à renoncer à la fermeté ?
lundi 12 mai 2008
Mai ... congés !
Juste une question : comment faire travailler la France au mois de mai ?
J'aimerais tant pouvoir maintenir une activité professionnelle de mars à juin, aller crescendo de la fin de l'hiver au début de l'été, avoir abattu avant les congés d'été plus de la moitié de ce que je dois faire dans l'année. J'aimerais tant.
Mais mai met le chaos. Pire qu'un coup de frein, des blocages intermittents qui cassent le rythme sur deux à trois semaines.
Je rêve en fait d'une solution qui serait un moindre mal : grouper dans la semaine de Pâques les congés d'Ascension, de Pentecôte, de 1er mai et de 8 mai. Fêtes de Pâques sur quatre jours : dimanche, lundi, mardi et mercredi, fête du travail le jeudi et fête de la paix en France le vendredi.
Cette fête de la paix serait une commémoration de la fin de la guerre 39-45, mais aussi de celle de 14-18, de l'Indochine, de l'Algérie, du Mexique, et de bien d'autres oubliées, comme par exemple, celle de Cent Ans qui marque tant notre pays.
Après avoit fêté tout cela, chacun se remettrait au travail, non intermittent, cette fois.
J'aimerais tant pouvoir maintenir une activité professionnelle de mars à juin, aller crescendo de la fin de l'hiver au début de l'été, avoir abattu avant les congés d'été plus de la moitié de ce que je dois faire dans l'année. J'aimerais tant.
Mais mai met le chaos. Pire qu'un coup de frein, des blocages intermittents qui cassent le rythme sur deux à trois semaines.
Je rêve en fait d'une solution qui serait un moindre mal : grouper dans la semaine de Pâques les congés d'Ascension, de Pentecôte, de 1er mai et de 8 mai. Fêtes de Pâques sur quatre jours : dimanche, lundi, mardi et mercredi, fête du travail le jeudi et fête de la paix en France le vendredi.
Cette fête de la paix serait une commémoration de la fin de la guerre 39-45, mais aussi de celle de 14-18, de l'Indochine, de l'Algérie, du Mexique, et de bien d'autres oubliées, comme par exemple, celle de Cent Ans qui marque tant notre pays.
Après avoit fêté tout cela, chacun se remettrait au travail, non intermittent, cette fois.
lundi 5 mai 2008
Piloter sa Formule Un
Le management des commerciaux apparait compliqué à certains chefs d'entreprise. Rien de très original ni de très compliqué.
Dans sa volonté de mettre en place des méthodes simples de production des ventes, GoCialum simplifie ce problème en proposant de comparer une entreprise à une écurie de Formule Un et son vendeur au pilote. Cette mise en situation donne au chef d'entreprise, devenu patron d'écurie, quelques sensations importantes qui l'aident à se situer face à son collaborateur.
Sensation Une : un bijou entre les mains.
Chaque proposition commerciale est un bijou au même titre qu'une voiture pour l'écurie. Une fois sortie du box, c'est le vendeur qui l'a entre les mains. C'est donc avant cette sortie que l'entreprise doit travailler, d'une part, à la formation du vendeur et, d'autre part, à la réalisation de la proposition commerciale. Une fois lancée par le vendeur, les jeux sont faits, comme à la roulette, comme en grand prix.
Sensation Deux : un couple {engin ; humain}
Pour emporter la victoire, l'homme et sa machine doivent être performants. L'un ne réussit pas sans l'autre. Une bonne solution présentée par un vendeur en méforme sera bridée. Un bon vendeur avec une mauvaise proposition sera pénalisé. Le travail de préparation doit donc porter sur le message et le messager. Négliger l'un, c'est limiter les performances du couple.
Sensation Trois : des réglages fins.
Trop cher, trop compliquée ou trop novatrice, une solution est trop ; ou trop peu. Trop optimiste, trop informé ou trop rigoureux, un vendeur est trop ; ou trop peu. En réalité, c'est l' équilibre qui est à chercher et à trouver par tâtonnement. Un peu moins de marge, un peu plus de préparation, etc. C'est par le dialogue avec le vendeur sur tous ces paramètres qui font la solution et ceux qui font la confiance du vendeur que le chef d'entreprise doit jouer.
Sensation Quatre : les mécanos ne sont pas des pilotes.
Certes, un mécanicien peut être un pilote. Mais s'il est pilote, personne ne conduit à sa place ;-). En tout état de cause, il ne viendrait à l'idée de changer de pilote en course que si la course est perdue et donc qu'il n'y a plus rien à perdre. Si le chef d'entreprise à confier une négociation à un collaborateur, il assume sa décision jusqu'à ce que l'affaire soit gagnée ou perdue. A défaut, il lui faudra bien assumer sa défaite.
Dans sa volonté de mettre en place des méthodes simples de production des ventes, GoCialum simplifie ce problème en proposant de comparer une entreprise à une écurie de Formule Un et son vendeur au pilote. Cette mise en situation donne au chef d'entreprise, devenu patron d'écurie, quelques sensations importantes qui l'aident à se situer face à son collaborateur.
Sensation Une : un bijou entre les mains.
Chaque proposition commerciale est un bijou au même titre qu'une voiture pour l'écurie. Une fois sortie du box, c'est le vendeur qui l'a entre les mains. C'est donc avant cette sortie que l'entreprise doit travailler, d'une part, à la formation du vendeur et, d'autre part, à la réalisation de la proposition commerciale. Une fois lancée par le vendeur, les jeux sont faits, comme à la roulette, comme en grand prix.
Sensation Deux : un couple {engin ; humain}
Pour emporter la victoire, l'homme et sa machine doivent être performants. L'un ne réussit pas sans l'autre. Une bonne solution présentée par un vendeur en méforme sera bridée. Un bon vendeur avec une mauvaise proposition sera pénalisé. Le travail de préparation doit donc porter sur le message et le messager. Négliger l'un, c'est limiter les performances du couple.
Sensation Trois : des réglages fins.
Trop cher, trop compliquée ou trop novatrice, une solution est trop ; ou trop peu. Trop optimiste, trop informé ou trop rigoureux, un vendeur est trop ; ou trop peu. En réalité, c'est l' équilibre qui est à chercher et à trouver par tâtonnement. Un peu moins de marge, un peu plus de préparation, etc. C'est par le dialogue avec le vendeur sur tous ces paramètres qui font la solution et ceux qui font la confiance du vendeur que le chef d'entreprise doit jouer.
Sensation Quatre : les mécanos ne sont pas des pilotes.
Certes, un mécanicien peut être un pilote. Mais s'il est pilote, personne ne conduit à sa place ;-). En tout état de cause, il ne viendrait à l'idée de changer de pilote en course que si la course est perdue et donc qu'il n'y a plus rien à perdre. Si le chef d'entreprise à confier une négociation à un collaborateur, il assume sa décision jusqu'à ce que l'affaire soit gagnée ou perdue. A défaut, il lui faudra bien assumer sa défaite.
lundi 28 avril 2008
Bravo Emploisenseine !
J'ai bien aimé le forum Emploisenseine.
C'est une manifestation régionale sous l'égide de l'Etat. Elle facilite les rencontres entre demandeurs d'employés et demandeurs d'employeurs. Le premier vient avec des profils de postes et le second avec son CV. Ensemble, ils croisent leurs données. Pas de chi-chi ni de bla-bla.
Nous manquons de bras avec la tête sur les épaules.
Je ne dirais pas ici en détail ce que j'y ai trouvé à titre individuel. Sur ce point, je tiens juste à remercier tous ces professionnels qui m'ont reçu. Vous comprenez, pour GoCialum, qui est toujours à la recherche d'un nouveau job, c'est sûr qu'un tel salon est important.
Mon propos est ici avant-tout sur la situation de l'emploi en France. Oui, je dirais que le profil le plus recherché est celui-là : deux bras, une tête et deux épaules pour relier ces trois morceaux. Je veux dire par là que les installateurs d'ascenseurs, les sociétés de maintenance industrielle ou les constructeurs de solutions de rénovation des bâtiments ont un criant besoin de techniciens habiles et savants.
Le vendeur terrain est une fonction recherchée.
En effet, un bon vendeur à des bras actifs et une tête bien faite. Mais qu'on reste méfiant à l'égard des candidats.
Les employeurs m'ont semblé franc et direct sur les postes techniques mais beaucoup plus hésitants sur les postes de vendeurs. C'est pour faire sortir les chefs d'entreprise de cette incertitude que GoCialum se met à leur disposition : testons ensemble en vrai le marché, la démarche commerciale, le profil de vendeur ''avant'' de payer beaucoup et longtemps.
lundi 21 avril 2008
Drôle de relation client !
Je suis amusé.
Ils vendent des outils de "CRM", "customer relationship management", ce qui signifie "la bonne conduite de ma relation avec mes clients et mes prospects". Ils connaissent leurs logiciels. Ils savent ce que les logiciels recommandent aux vendeurs de faire et de ne pas faire. Je pense même que certains utilisent leurs propres logiciels pour bien gérer la relation à entretenir avec moi.
Ces derniers jours, j'ai contacté différents éditeurs de logiciels de CRM. Et j'en conclue que ceci est une délicieuse théorie qui me conforte dans les principes fondateurs de GoCialum : savoir ce qu'il faudrait faire, c'est bien ; disposer des vendeurs pour le faire, ce n'est pas mal non plus.
Premier constat : sans internet, le salut passe par une contribution financière aux fameux numéros de téléphone surtaxés. En d'autres termes : "si tu veux me causer de vive voix, paye d'abord, je causerai ensuite".
Deuxième constat : si tu demandes un outil de gestion de contacts pour ton activité commerciale, on te propose un outil de gestion de contacts. C'est bien. Sauf que la demande qui suit porte sur la gestion d'affaires, parce que, lorsqu'on est vendeur, on se sert de ses contacts pour prendre des commandes ... et non pour siroter un verre au bord de la piscine comme certains aiment s'en faire un film. Outre le fait que je n'ai obtenu de renseignements sur la gestion de ''projets de vente'' que lorsque j'ai moi-même demandé un outil de ''gestion d'affaires'', j'ai pu constaté que certains ont même oublié qu'ils éditaient aussi un logiciel de gestion d'affaires.
Troisième constat : peu de vendeurs à l'appel. L'un en séminaire, l'autre accessible uniquement sur demande de RDV téléphonique demandé par email, un troisième en congé, etc. Manque de chance pour eux, j'en ai croisé un de disponible. Et là, je vous pose une question : parmi tous les logiciels que j'ai téléchargés, lequel je vais tester, en vrai ?
Quatrième constat : Ce n'est vraiment pas cher. Donc au final, mesdames et messieurs les chefs d'entreprise, équipez-vous d'un logiciel de CRM. Même si vous n'utiliserez que 10% des fonctions, il restera donné.
Ils vendent des outils de "CRM", "customer relationship management", ce qui signifie "la bonne conduite de ma relation avec mes clients et mes prospects". Ils connaissent leurs logiciels. Ils savent ce que les logiciels recommandent aux vendeurs de faire et de ne pas faire. Je pense même que certains utilisent leurs propres logiciels pour bien gérer la relation à entretenir avec moi.
Ces derniers jours, j'ai contacté différents éditeurs de logiciels de CRM. Et j'en conclue que ceci est une délicieuse théorie qui me conforte dans les principes fondateurs de GoCialum : savoir ce qu'il faudrait faire, c'est bien ; disposer des vendeurs pour le faire, ce n'est pas mal non plus.
Premier constat : sans internet, le salut passe par une contribution financière aux fameux numéros de téléphone surtaxés. En d'autres termes : "si tu veux me causer de vive voix, paye d'abord, je causerai ensuite".
Deuxième constat : si tu demandes un outil de gestion de contacts pour ton activité commerciale, on te propose un outil de gestion de contacts. C'est bien. Sauf que la demande qui suit porte sur la gestion d'affaires, parce que, lorsqu'on est vendeur, on se sert de ses contacts pour prendre des commandes ... et non pour siroter un verre au bord de la piscine comme certains aiment s'en faire un film. Outre le fait que je n'ai obtenu de renseignements sur la gestion de ''projets de vente'' que lorsque j'ai moi-même demandé un outil de ''gestion d'affaires'', j'ai pu constaté que certains ont même oublié qu'ils éditaient aussi un logiciel de gestion d'affaires.
Troisième constat : peu de vendeurs à l'appel. L'un en séminaire, l'autre accessible uniquement sur demande de RDV téléphonique demandé par email, un troisième en congé, etc. Manque de chance pour eux, j'en ai croisé un de disponible. Et là, je vous pose une question : parmi tous les logiciels que j'ai téléchargés, lequel je vais tester, en vrai ?
Quatrième constat : Ce n'est vraiment pas cher. Donc au final, mesdames et messieurs les chefs d'entreprise, équipez-vous d'un logiciel de CRM. Même si vous n'utiliserez que 10% des fonctions, il restera donné.
lundi 14 avril 2008
SECA : Exit les pousseurs de boîtes !
Vive le SECA ! Le salon du centres d'appels !
Je l'ai vu. J'y suis allé. Je l'ai touché. En résumé, nous pouvons dire que le métier d'intégration de solution de centres d'appels n'est plus un métier de téléphonistes. Les acteurs présents étaient pour l'essentiel des spécialistes de l'informatique de la relation-client : éditeurs de CRM, éditeurs de téléphonie de centres d'appels, intégrateurs de solutions clé en mains.
De là à en conclure que les fournisseurs de solutions de téléphonie administrative ne se sentent plus organisés pour mettre en œuvre des solutions de centres d'appels sortants et entrants, il n'y a qu'un pas, que GoCialum franchit allègrement.
Je vous propose donc de faire comme votre installateur de PABX. Si vous décidiez de confier à des spécialistes la conception, l'intégration et la maintenance de votre système de relation-client ? GoCialum est à votre disposition pour en discuter. Notre approche est commerciale et non technique, parce que nous sommes des commerçants et non des techniciens. En revanche, nous maîtrisons la technique, et c'est cette compétence qui a donné à notre partenaire la volonté de nous confier la vente de ses solutions très techniques.
Ensemble, avançons commercialement sans perdre notre latin ! GoCialum, en somme.
Je l'ai vu. J'y suis allé. Je l'ai touché. En résumé, nous pouvons dire que le métier d'intégration de solution de centres d'appels n'est plus un métier de téléphonistes. Les acteurs présents étaient pour l'essentiel des spécialistes de l'informatique de la relation-client : éditeurs de CRM, éditeurs de téléphonie de centres d'appels, intégrateurs de solutions clé en mains.
De là à en conclure que les fournisseurs de solutions de téléphonie administrative ne se sentent plus organisés pour mettre en œuvre des solutions de centres d'appels sortants et entrants, il n'y a qu'un pas, que GoCialum franchit allègrement.
Je vous propose donc de faire comme votre installateur de PABX. Si vous décidiez de confier à des spécialistes la conception, l'intégration et la maintenance de votre système de relation-client ? GoCialum est à votre disposition pour en discuter. Notre approche est commerciale et non technique, parce que nous sommes des commerçants et non des techniciens. En revanche, nous maîtrisons la technique, et c'est cette compétence qui a donné à notre partenaire la volonté de nous confier la vente de ses solutions très techniques.
Ensemble, avançons commercialement sans perdre notre latin ! GoCialum, en somme.
vendredi 4 avril 2008
Diagramme de Venn et Diagramme de Kiviat
Un simple schéma vaut plus qu'un long discours.
C'est pourquoi, chacun présente ou consulte des histogrammes ou des diagrammes circulaires, les premiers étant une juxtaposition de barres et les seconds le fameux camembert.
Chacun sait qu'un diagramme doit être clair et précis, avec des données exactes, des contrastes lisibles et des légendes compréhensible. Ce point est acquis, même s'il n'est pas toujours respecté. De même, chacun sait qu'il est préférable d'utiliser le bon format et donc de présenter un camembert non seulement qui va bien (j'oserais dire "bien fait") mais de le présenter quand il faut (j'oserai dire "avant le gâteau") ; même si ce point est plus délicat à respecter.
Enfin, les chefs de projets et les responsables des méthodes maîtrisent des diagrammes que les directions commerciales connaissent moins mais connaissent tout de même un peu tels que le réseau PERT ou le diagramme de Gantt. Ces deux outils permettent de visualiser la planification de plusieurs actions simultanées ou successives sur une période de temps donnée. Ainsi, dès lors qu'un projet de vente est considéré, ce qu'il doit être, comme un programme de production d'un devis puis d'une commande puis d'une livraison, alors la représentation d'un projet de vente sous forme de diagramme de Gantt semble judicieuse. C'est là une première évolution vers un peu plus de rigueur dans la gestion du travail de vente : non seulement on plannifie de manière intuitive mais en plus on pose cette planification par écrit et de surcroit sur un support lisible.
Rien de ceux ne me semble révolutionnaire mais reste, à mon humble avis, juste un peu de dépoussiérage des habitudes pour renforcer les bonnes et amoindrir les mauvaises. La vraie révolution est ailleurs : elle consiste à recourir à des diagrammes moins connus mais très appropriés à la gestion de certaines données.
Le diagramme de Venn peut être utilisé pour donner une image des projets de vente sur trois axes : l'axe horizontal indique l'importance stratégique, l'axe vertical les chances de succès et la taille du cercle le volume du projet. Il servira aussi de représentation efficace du positionnement face au circuit de décision : un axe amis versus ennemis, un autre forts versus faibles, et des cercles dont la taille indique l'accessibilité.
Le diagramme de Kiviat est quant à lui une arme redoutable. Cette toile d'araignée permet de qualifier chaque projet selon plusieurs axes et de comparer les projets en les superposants. Celui qui encercle tous les projets est celui qui est à gagner ! Et celui que tous les autres écrasent n'est peut-être pas un projet, en fait.
lundi 31 mars 2008
Formation le mardi
COACHING : MARDI, LE JOUR IDEAL DE LA FORMATION.
Soyons réaliste et acceptons que le mardi soit la meilleure période de la semaine pour se former.
Regardons la réalité en face.
Lundi, j'atterris, dans l'ennui, la douleur ou l'extase ; et je m'organise. Mardi, je bosse, sérieux. Mercredi, je suis en pleine ascencion, à fond. Jeudi, je rattrape mon retrad et, dans ma précipitation, je dérappe. Vendredi, je suis fourbu. Samedi, je m'éclate, chez moi. Dimanche, je suis ailleurs. Etc.
Autrement dit.
Lundi, je n'ai pas le coeur à me faire sermoner. Mardi, je suis prêt à écouter. Mercredi, je veux avancer. Jeudi, je veux me concentrer sur l'essentiel. Vendredi, ma tête est malade. Samedi, je ne fais que ce que je sais déjà faire. Et Dimanche, c'est le jour du Seigneur : je ne dois pas travailler.
Un bon calendrier hebdomadaire pourrait ainsi être le suivant.
Lundi matin, je me lance dans les tâches que j'apprécie le plus. Lundi après-midi, je me lance dans les tâches prioritaires. Mardi matin, je me forme. Mardi après-midi, je mets en pratique ce que j'ai appris ou révisé le matin. Mercredi et Jeudi, je travaille à fond en m'appliquant à appliquer ce que j'ai appris qu'il me faudrait appliquer. Vendredi matin, je me lâche et je fais ce que je peux comme je peux. Et vendredi après-midi, je termine avec une note à moi qui me donne de l'espoir à moi.
Ainsi donc, plaçons la formation le mardi matin.
Avant d'arrivée, je me mets déjà en situation de stagiaire : je peux tout faire mais surtout tout mieux faire. Bref, je suis presque con, tout juste bon à me faire taper sur les doigts pour progresser. Une fois arrivée, à l'heure, bon éléve, je m'installe pour apprendre. En réunion si telle est l'organisation, seul si aucune réunion n'est orgnanisée. Et là, je potasse. Je fais des exercices, avec application et avec diligence. Je suis le programme, pas à pas, comme un écolier docile. Et comme un écolier, je m'applique, je bachote, je m'ennuie et je m'évade. Pour une période donnée fixée à l'avance : ni trop, ni trop peu. Et hors de question d'allonger pour fuir le travail ou de réduire pour bâcler.
Conclusion : C'est décidé, mardi, je me forme. Et ma première session sera pour me fixer un programme.
BRAVO LE COACH.
Soyons réaliste et acceptons que le mardi soit la meilleure période de la semaine pour se former.
Regardons la réalité en face.
Lundi, j'atterris, dans l'ennui, la douleur ou l'extase ; et je m'organise. Mardi, je bosse, sérieux. Mercredi, je suis en pleine ascencion, à fond. Jeudi, je rattrape mon retrad et, dans ma précipitation, je dérappe. Vendredi, je suis fourbu. Samedi, je m'éclate, chez moi. Dimanche, je suis ailleurs. Etc.
Autrement dit.
Lundi, je n'ai pas le coeur à me faire sermoner. Mardi, je suis prêt à écouter. Mercredi, je veux avancer. Jeudi, je veux me concentrer sur l'essentiel. Vendredi, ma tête est malade. Samedi, je ne fais que ce que je sais déjà faire. Et Dimanche, c'est le jour du Seigneur : je ne dois pas travailler.
Un bon calendrier hebdomadaire pourrait ainsi être le suivant.
Lundi matin, je me lance dans les tâches que j'apprécie le plus. Lundi après-midi, je me lance dans les tâches prioritaires. Mardi matin, je me forme. Mardi après-midi, je mets en pratique ce que j'ai appris ou révisé le matin. Mercredi et Jeudi, je travaille à fond en m'appliquant à appliquer ce que j'ai appris qu'il me faudrait appliquer. Vendredi matin, je me lâche et je fais ce que je peux comme je peux. Et vendredi après-midi, je termine avec une note à moi qui me donne de l'espoir à moi.
Ainsi donc, plaçons la formation le mardi matin.
Avant d'arrivée, je me mets déjà en situation de stagiaire : je peux tout faire mais surtout tout mieux faire. Bref, je suis presque con, tout juste bon à me faire taper sur les doigts pour progresser. Une fois arrivée, à l'heure, bon éléve, je m'installe pour apprendre. En réunion si telle est l'organisation, seul si aucune réunion n'est orgnanisée. Et là, je potasse. Je fais des exercices, avec application et avec diligence. Je suis le programme, pas à pas, comme un écolier docile. Et comme un écolier, je m'applique, je bachote, je m'ennuie et je m'évade. Pour une période donnée fixée à l'avance : ni trop, ni trop peu. Et hors de question d'allonger pour fuir le travail ou de réduire pour bâcler.
Conclusion : C'est décidé, mardi, je me forme. Et ma première session sera pour me fixer un programme.
BRAVO LE COACH.
lundi 24 mars 2008
Attention : Turnover annoncé !
Le turnover est ce mouvement qui permet de renouveler les forces de vives de l'entreprise. Mais attention : point trop n'en faut.
Je ne m'étendrais ni sur les bonnes raisons ni sur les bonnes manières de le limiter. Je partirais sur une hypothèse simple : il est là et il faut faire avec. De son fait, vos équipes sont parfois assez larges et parfois trop étroites.
GoCialum est une ressource ponctuelle. GoCialum vous aidera à élargir vos équipes et à ne le faire que lorsque c'est nécessaire. Les avantages de cette formule apparaissent alors en évidence :
* Les causes des difficultés à fidéliser les vendeurs étant acceptées, GoCialum se consacre à l'activité de vente sans chercher à les comprendre
* La formation étant dispensée uniquement la première fois, GoCialum est vite opérationnelle à chaque nouvelle intervention
* Gocialum n'étant là que lorsque les équipes sont en faiblesse, vos équipes ne sont ni en sur-population ni en sous-population
* GoCialum étant là même si tous vos vendeurs vous ont quittés, votre activité de vente se maintient.
Alors, pourquoi attendre avant de contacter GoCialum !
Je ne m'étendrais ni sur les bonnes raisons ni sur les bonnes manières de le limiter. Je partirais sur une hypothèse simple : il est là et il faut faire avec. De son fait, vos équipes sont parfois assez larges et parfois trop étroites.
GoCialum est une ressource ponctuelle. GoCialum vous aidera à élargir vos équipes et à ne le faire que lorsque c'est nécessaire. Les avantages de cette formule apparaissent alors en évidence :
* Les causes des difficultés à fidéliser les vendeurs étant acceptées, GoCialum se consacre à l'activité de vente sans chercher à les comprendre
* La formation étant dispensée uniquement la première fois, GoCialum est vite opérationnelle à chaque nouvelle intervention
* Gocialum n'étant là que lorsque les équipes sont en faiblesse, vos équipes ne sont ni en sur-population ni en sous-population
* GoCialum étant là même si tous vos vendeurs vous ont quittés, votre activité de vente se maintient.
Alors, pourquoi attendre avant de contacter GoCialum !
mercredi 19 mars 2008
7 A Faire
Chacun sait que l’action sans préparation mène à la difficulté et que trop de préparation nuit à l’action. Chacun de nous constate donc qu’il lui faut établir l’équilibre entre la préparation de l’action et la conduite de l’action.
Je propose ici un document d’aide à la construction de cet équilibre : la ToDoList. Un nom anglo-saxon qui sonne plus drôle qu’un libellé français à caractère plus administratif que serait : « la (longue) liste des tâches à faire (impérativement) ».
Et maintenant, tous à votre ToDoList.
La ToDoList : De l’art de poser vite un programme court d’actions prioritaires.
A/ Synthèse.
La ToDoList est un instrument simple d'assistance à la conduite des actions pour aller vite et droit sur le but à atteindre. A consommer sans modération.
B/ Contexte.
Une suite de tâches à réaliser, voilà ce qu'est une journée de travail. Une journée est une période finie. Le travail est sans fin. Ainsi donc, il faut remplir sa journée des seules tâches qui sont à réaliser et qui peuvent être réalisée dans la journée. Cet exercice est simple dès lors que chaque jour est identique au précédent. Il est plus difficile autrement. Il devient délicat quand la charge de travail est a priori impossible à abattre dans la journée.Il en va de même pour toute période : l’heure, la ½ journée, la semaine, l’année, etc.
C/ Objectif.
L'objectif de la ToDoList est de fixer la sélection des tâches à réaliser dans une période donnée, par exemple la journée.
D/ Format.
Un nom de période comme titre de la ToDoList.
-- Colonne N°1 : Libellé mnémotechnique de la tâche à réaliser
- Colonne N°2 : Case à cocher quand la tâche est accomplie
- Colonne N°3 : Notes d'aide à la réalisation de la tâche (Descriptif, N° de tel, Objectif).
D/ Mode d'emploi.
1/ Remplir les colonnes N°1 des lignes, les unes après les autres, sans dépasser la 12ème ligne
2/ Se concentrer sur les tâches principales et éviter de noter les tâches accessoires
3/ Noter en privilégiant l'ordre dans lequel les tâches viennent à l'esprit sans s'obliger à les classer par priorité
4/ Réaliser les tâches inscrites sur la liste, les unes après les autres
5/ Commencer par exécuter les tâches qui peuvent être exécutées aisément à cet instant mais difficilement à d'autres moments
6/ S'obliger à exécuter toutes les tâches dans le délai imparti
7/ Conserver la To Do List terminée jusqu'à la saisie de la prochaine ToDoList.
E/ Moyens.
La note manuscrite sur une feuille de papier ½ A4 ou inférieur est un moyen efficace : rapide à mettre en œuvre, disponible partout, peu encombrant et facile à utiliser.
lundi 10 mars 2008
Vive les élus ! Vive les chefs d'entreprises !
Pour un développement local, élus et chefs d'entreprise, même combat. C'est en ce sens que GoCialum avance.
On ne peut pas être français, responsable, engagé dans la vie économique locale et curieux sans évoquer ce jour les élections municipales. Alors, voilà mon petit mot.
Je tire mon chapeau à tous ces citoyens qui s’engagent dans la vie publique. Ceux qui font de la politique leur métier mais aussi, voire surtout, ceux qui conjuguent une activité économique avec une activité de gestion des biens communs. Oui, je leur dis à ces derniers « Chapeau bas, merci et bravo. » Ils nous rappellent que nous, les chefs d’entreprise et les commerciaux, nous sommes parfois si ce n’est souvent des individualistes accomplis.
Je m’amuse à constater d’une part qu’ils luttent entre eux depuis des années pour faire adhérer le plus grand nombre à leurs théories, leurs principes, leurs programmes et d’autres part que les municipalités se ressemblent entre elles. Je suis étonné du classement des villes par appartenance politique alors qu’il faudrait les classer par méthode de gestion et profil de dirigeants pour avoir une véritable photographie de ce qui fait un succès et de ce qui fait un échec. Il faudra bien un jour établir les bonnes méthodes de gestion et les bons profils de gestionnaire. Dans le monde des affaires, les clients, les actionnaires, les salariés et les concurrents obligent à un ajustement permanent des pratiques concrètes. Nos plus brillantes personnalités politiques vivent dans un cocon douillet au regard de ce qu’un chef d’entreprise vit au quotidien. Sur ce point, il est très drôle de voir qu’un élu se sent installé « dans un fauteuil » alors qu’un dirigeant d’entreprise est un pilote sur « un siège éjectable » !
Force est donc de constater que les uns ne pourront pas comprendre les autres à chaque fois tant leurs approches des idéaux et des réalités sont différentes. Ils sont donc de fait amenés à cohabiter sans pourvoir se comprendre. Que les uns laissent les autres agir et inversement. Puissent les chefs d’entreprise apporter la prospérité locale et les élus la sérénité à tous les administrés.
En application de cette philosophie, GoCialum accompagne les chefs d'entreprise dans leurs efforts pour réussir, agissant ainsi pour favoriser le développement du tissu économique local. Pour créer la richesse locale, il faut créer des résidents. Pour créer des résidents, il faut créer des emplois locaux. Pour créer des emplois, il faut des employeurs et pour motiver ces employeurs, il faut du succès. En aidant les employeurs, GoCialum aide les élus à réussir le développement de leurs circonscriptions.
Vive la République !
Vive l'Europe, vive la France et vive la Normandie !
Bruno de GoCialum. www.GoCialum.com.
dimanche 2 mars 2008
De l'art d'argumenter
De l'art et la manière de convaincre sa femme de changer de voiture ; ou inversement. Voici une petite anecdote familiale de post-week-end qui est passée ailleurs que chez moi mais qui aurait pu s'y passer ...
Scène 1 : (Ils prennent ensemble leur petit-déjeuner.)
Lui : "Je pensais à notre voiture. Elle est vieille. On la change."
Elle : "La voiture n'est pas vieille. On la garde."
Eux deux : " Bon. Nous en reparlerons quand nous serons mieux réveillés."
Conclusion : Ils gardent leur voiture en attendant d'en rediscuter.
Scène 2 : (Dans la matinée, après que lui vienne juste de terminer un coup de fil qu'il a cru discret.)
Lui : "Chérie, on change de voiture. Ça ferait plaisir à la femme du garagiste."
Elle : (Silence)
Eux deux : (Grand silence)
Conclusion : Ils gardent leur voiture.
Scène 3 (Lui revient vers elle, semble-t-il sortant du garage.)
Lui :"La voiture a dix ans. Dix ans, c'est vieux pour une voiture. On la change."
Elle (assise entourée de factures) : "L'an dernier nous avons changé le moteur, la suspension, les freins, les pneus et même les tissus intérieurs. Elle est vieille mais rénovée. On la garde."
Eux deux : "A lire tes chiffres, elle consomme peu et elle est sûre. En plus tu dis qu'elle plaît aux enfants."
Conclusion : Ils gardent leur voiture.
Scène 4 (Lui revient avec à la main une feuille pleine d'opérations)
Lui : "Eh ! Chérie, j'ai refait tes calculs. En fait, la voiture, elle n'est plus fiable, elle coûte cher en entretien et elle consomme beaucoup trop. On la change."
Elle : "Ah bon ? Mais, les enfants y ont collé un autocollant qu'ils adorent. Donc, on la garde, non ?"
Eux deux : (Silence)
Conclusion : Ils changent de voiture.
lundi 25 février 2008
Recruter par video sur internet
Ah ! La video sur internet ! On en parle beaucoup en ce moment, non ?
Ce moyen de communication a des avantages : l'audience grâce au buzz, la force de l'image et l'humour d'internaute. Mais attention, me semble-t-il, à savoir maîtriser son impact ! Un certain homme politique (trop) connu en fait peut-être ces jours-ci l'amer expérience.
Plaisanterie mise à part, retenons une leçon de cette (més)aventure de notre président : même sur des sujets très institutionnels comme le Salon de l'agriculture ou la fonction présidentielle, la video sur internet change la donne des relations entre une personne et ses interlocuteurs. En conséquence, elle change la donne du recrutement. A vous d'en profiter.
Ce moyen de communication a des avantages : l'audience grâce au buzz, la force de l'image et l'humour d'internaute. Mais attention, me semble-t-il, à savoir maîtriser son impact ! Un certain homme politique (trop) connu en fait peut-être ces jours-ci l'amer expérience.
Plaisanterie mise à part, retenons une leçon de cette (més)aventure de notre président : même sur des sujets très institutionnels comme le Salon de l'agriculture ou la fonction présidentielle, la video sur internet change la donne des relations entre une personne et ses interlocuteurs. En conséquence, elle change la donne du recrutement. A vous d'en profiter.
lundi 18 février 2008
5M : une règle à aimer.
J'aime, j'aime, j'aime, j'aime, j'aime !
GoCialum aime la règle des Cinq M.
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C'est au dernier salon des entrepreneurs que cette règle magique m'a été rappelée. J'ai pris place dans une salle de conférence. Avec 200 personnes, selon mon estimation toute personnelle. Et 5 conférenciers : deux chefs d'entreprises, deux banquiers et un expert-comptable.
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Le M du Man : celui qui est l'origine et l'âme de l'idée, de l'énergie, de l'action et de la compétence.
Le M du Management : la capacité à prévoir, organiser, planifier, diriger, encourager, contrôler, réagir et corriger ; à la fois leader et vérificateur, créateur, réalisateur et acteur.
Le M du Market : la où se font les échanges, là où s'expriment les juges de paix, là où toutes les chances de succès sont à saisir, là où les risques d'échec sont à maîtriser.
Le M du Marking-Mix : l'expression publique de l'équilibre intime entre le prix et le service, le résultat de la fusion des exigences du producteur avec celles du consommateur.
Le M de Money : le nerf de la guerre, dit-on, mais aussi, l'indicateur de confiance entre l'entrepreneur et ses financeurs, entre le client et son fournisseur, entre l'acheteur et le vendeur.
La règle des cinq M est une règle d'or. Qui sait la suivre, des pépites trouvera. GoCialum est à ce stade de maturité : appliquer cette règle pour bien commencer.
Le Man, c'est l'intervenant-fondateur, moi-même, Bruno ANTOINE. 25 ans de métier dans la vente B to B, entouré d'ingénieurs. Après une formation solide à Sup de Co Le Havre et six mois d'école de ventes chez Alcatel, je suis parti dans les métiers de la vente de solutions informatiques et télécoms. Avec aujourd'hui, une furieuse envie d'accompagner les chefs d'entreprise vers le succès dont ils rêvent.
Le Management de GoCialum est un cas parmi tant d'autres de management de projet. En fait, c'est plus simple que de gérer une dizaine de projets de vente simultanés dans un environnement de grande entreprise, où les ambitions personnelles des collaborateurs et des directeurs passent parfois avant l'intérêt général de leur société.
Le Market est celui des PME qui veulent externaliser leur force de vente. L'externalisation est une solution idéale pour répondre à des besoins conjoncturels : elle ajoute la géométrie variable. Chefs d'entreprise, vous êtes nombreux à vouloir à la fois plus de commandes et moins de coûts de commercialisation. A nous de trouver ensemble votre propre Go to market !
Le Marking-Mix est un équilibre entre trois niveaux de prestations, un prix à la journée et une grille de remises pour des engagements sur la durée. Small, Medium et Large permettent de qualibrer le prix avec le niveau de compétence requis. Un engament de douze journées Small donne une remise de 50%.
La Money repose sur un montage très classique. Ma banque m'aide à hauteur de ce que je m'aide moi-même et mes clients font vivre ma structure. Simple et sain à la fois.
A bientôt.
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