Les vacances, ça fait du bien ! Je le sais : j'en reviens !
Ces temps de pause obligent à admettre que l'activité professionnelle n'est pas la seule qui est à conduire dans sa vie. Une conscience parfois difficile à prendre. Mais il faut que chacun sache qu'il est là pour vivre et non se noyer, que le travail est un puits où l'on se noie, que le surmenage est une drogue dont on devient dépendant.
Ils ouvrent à d'autres la porte de ses propres activités, leur donne l'opportunité de dresser un état des lieux, leur laissent l'initiative d'adopter, de modifier ou de révolutionner les pratiques. Ce check-up est salutaire, comme tous les check-up.
Ils laissent se décanter les composants de son activité professionnel, s'évaporer les plus légers et se regrouper les plus lourds. Ce tri naturel se fait sans effort. Il a ce qui s'évanouit et ce qui se met en lumière.
Ils offrent du temps pour découvrir de nouveaux horizons, percevoir des éléments discrets et ressurgir des idées oubliées. Le vrai créatif aime les vacances, ces temps vident d'obligation qui se remplissent bien vite de trésors insoupçonnables.
C'est pour ce dernier point que j'aime les vacances : trouver sans effort des idées insensées pour mieux travailler.
vendredi 30 mai 2008
lundi 19 mai 2008
Alternative
L'alternative, une bonne méthode de prise de décision.
L'achat est une décision. La négociation commerciale est, pour le vendeur, une aide qu'il apporte à son interlocuteur dans sa propre prise de décision. Choisir une solution, c'est renoncer à une autre. Le processus d'achat se fait par l'élimination successive des hypothèses les moins acceptables. Entre deux maux, l'acheteur renonce au pire et, par là, retient le meilleur.
Préférez-vous réveiller ou endormir votre entreprise ?
Tout commence par l'auto-création de son propre besoin. C'est bien parce qu'il a choisi d'entreprendre qu'un entrepreneur doit produire et c'est bien parce qu'il a décidé de produire qu'il doit s'organiser pour produire. Bref, il a le choix entre accepter d'organiser sa production, ce qui n'est pas une mince affaire, et renoncer à son entreprise, ce qui est un acte lourd de conséquence financières, humaines et psychologiques. D'où une fréquente propension des chefs d'entreprise à préférer passer commande de ce dont il ont besoin ...
Préférez-vous le prix ou la qualité ?
La seconde alternative porte sur la priorité à la vitesse versus celle de la profondeur de champ qui est celle de la non-vitesse, comme le dirait un photographe, ou, comme le dirait notre acheteur, sur la priorité à la qualité versus celle du budget, qui est celle de la non-qualité. Pour vendre cher, il faut donc aider l'acheteur à renoncer à épargner ou à dépenser moins ailleurs. La décision portera sur un compromis vitesse-profondeur de champ, qui sera de fait un renoncement à un peu de l'un pour avoir un peu plus de l'autre.
Préférez-vous le fermeté ou la souplesse ?
La troisième alternative porte la souplesse. Plus l'acheteur renoncera à ses propres exigences, plus il sera en mesure d'obtenir des contre parties de son fournisseur. L'art du vendeur consiste donc à aider l'acheteur à renoncer à ses exigences. A t-il raison d'imposer tels délais de livraison, telles conditions de paiement, tels prix unitaires ? Quels bénéfices obtient-il à renoncer à la souplesse ? Quels bénéfices obtiendrait-il à renoncer à la fermeté ?
L'achat est une décision. La négociation commerciale est, pour le vendeur, une aide qu'il apporte à son interlocuteur dans sa propre prise de décision. Choisir une solution, c'est renoncer à une autre. Le processus d'achat se fait par l'élimination successive des hypothèses les moins acceptables. Entre deux maux, l'acheteur renonce au pire et, par là, retient le meilleur.
Préférez-vous réveiller ou endormir votre entreprise ?
Tout commence par l'auto-création de son propre besoin. C'est bien parce qu'il a choisi d'entreprendre qu'un entrepreneur doit produire et c'est bien parce qu'il a décidé de produire qu'il doit s'organiser pour produire. Bref, il a le choix entre accepter d'organiser sa production, ce qui n'est pas une mince affaire, et renoncer à son entreprise, ce qui est un acte lourd de conséquence financières, humaines et psychologiques. D'où une fréquente propension des chefs d'entreprise à préférer passer commande de ce dont il ont besoin ...
Préférez-vous le prix ou la qualité ?
La seconde alternative porte sur la priorité à la vitesse versus celle de la profondeur de champ qui est celle de la non-vitesse, comme le dirait un photographe, ou, comme le dirait notre acheteur, sur la priorité à la qualité versus celle du budget, qui est celle de la non-qualité. Pour vendre cher, il faut donc aider l'acheteur à renoncer à épargner ou à dépenser moins ailleurs. La décision portera sur un compromis vitesse-profondeur de champ, qui sera de fait un renoncement à un peu de l'un pour avoir un peu plus de l'autre.
Préférez-vous le fermeté ou la souplesse ?
La troisième alternative porte la souplesse. Plus l'acheteur renoncera à ses propres exigences, plus il sera en mesure d'obtenir des contre parties de son fournisseur. L'art du vendeur consiste donc à aider l'acheteur à renoncer à ses exigences. A t-il raison d'imposer tels délais de livraison, telles conditions de paiement, tels prix unitaires ? Quels bénéfices obtient-il à renoncer à la souplesse ? Quels bénéfices obtiendrait-il à renoncer à la fermeté ?
lundi 12 mai 2008
Mai ... congés !
Juste une question : comment faire travailler la France au mois de mai ?
J'aimerais tant pouvoir maintenir une activité professionnelle de mars à juin, aller crescendo de la fin de l'hiver au début de l'été, avoir abattu avant les congés d'été plus de la moitié de ce que je dois faire dans l'année. J'aimerais tant.
Mais mai met le chaos. Pire qu'un coup de frein, des blocages intermittents qui cassent le rythme sur deux à trois semaines.
Je rêve en fait d'une solution qui serait un moindre mal : grouper dans la semaine de Pâques les congés d'Ascension, de Pentecôte, de 1er mai et de 8 mai. Fêtes de Pâques sur quatre jours : dimanche, lundi, mardi et mercredi, fête du travail le jeudi et fête de la paix en France le vendredi.
Cette fête de la paix serait une commémoration de la fin de la guerre 39-45, mais aussi de celle de 14-18, de l'Indochine, de l'Algérie, du Mexique, et de bien d'autres oubliées, comme par exemple, celle de Cent Ans qui marque tant notre pays.
Après avoit fêté tout cela, chacun se remettrait au travail, non intermittent, cette fois.
J'aimerais tant pouvoir maintenir une activité professionnelle de mars à juin, aller crescendo de la fin de l'hiver au début de l'été, avoir abattu avant les congés d'été plus de la moitié de ce que je dois faire dans l'année. J'aimerais tant.
Mais mai met le chaos. Pire qu'un coup de frein, des blocages intermittents qui cassent le rythme sur deux à trois semaines.
Je rêve en fait d'une solution qui serait un moindre mal : grouper dans la semaine de Pâques les congés d'Ascension, de Pentecôte, de 1er mai et de 8 mai. Fêtes de Pâques sur quatre jours : dimanche, lundi, mardi et mercredi, fête du travail le jeudi et fête de la paix en France le vendredi.
Cette fête de la paix serait une commémoration de la fin de la guerre 39-45, mais aussi de celle de 14-18, de l'Indochine, de l'Algérie, du Mexique, et de bien d'autres oubliées, comme par exemple, celle de Cent Ans qui marque tant notre pays.
Après avoit fêté tout cela, chacun se remettrait au travail, non intermittent, cette fois.
lundi 5 mai 2008
Piloter sa Formule Un
Le management des commerciaux apparait compliqué à certains chefs d'entreprise. Rien de très original ni de très compliqué.
Dans sa volonté de mettre en place des méthodes simples de production des ventes, GoCialum simplifie ce problème en proposant de comparer une entreprise à une écurie de Formule Un et son vendeur au pilote. Cette mise en situation donne au chef d'entreprise, devenu patron d'écurie, quelques sensations importantes qui l'aident à se situer face à son collaborateur.
Sensation Une : un bijou entre les mains.
Chaque proposition commerciale est un bijou au même titre qu'une voiture pour l'écurie. Une fois sortie du box, c'est le vendeur qui l'a entre les mains. C'est donc avant cette sortie que l'entreprise doit travailler, d'une part, à la formation du vendeur et, d'autre part, à la réalisation de la proposition commerciale. Une fois lancée par le vendeur, les jeux sont faits, comme à la roulette, comme en grand prix.
Sensation Deux : un couple {engin ; humain}
Pour emporter la victoire, l'homme et sa machine doivent être performants. L'un ne réussit pas sans l'autre. Une bonne solution présentée par un vendeur en méforme sera bridée. Un bon vendeur avec une mauvaise proposition sera pénalisé. Le travail de préparation doit donc porter sur le message et le messager. Négliger l'un, c'est limiter les performances du couple.
Sensation Trois : des réglages fins.
Trop cher, trop compliquée ou trop novatrice, une solution est trop ; ou trop peu. Trop optimiste, trop informé ou trop rigoureux, un vendeur est trop ; ou trop peu. En réalité, c'est l' équilibre qui est à chercher et à trouver par tâtonnement. Un peu moins de marge, un peu plus de préparation, etc. C'est par le dialogue avec le vendeur sur tous ces paramètres qui font la solution et ceux qui font la confiance du vendeur que le chef d'entreprise doit jouer.
Sensation Quatre : les mécanos ne sont pas des pilotes.
Certes, un mécanicien peut être un pilote. Mais s'il est pilote, personne ne conduit à sa place ;-). En tout état de cause, il ne viendrait à l'idée de changer de pilote en course que si la course est perdue et donc qu'il n'y a plus rien à perdre. Si le chef d'entreprise à confier une négociation à un collaborateur, il assume sa décision jusqu'à ce que l'affaire soit gagnée ou perdue. A défaut, il lui faudra bien assumer sa défaite.
Dans sa volonté de mettre en place des méthodes simples de production des ventes, GoCialum simplifie ce problème en proposant de comparer une entreprise à une écurie de Formule Un et son vendeur au pilote. Cette mise en situation donne au chef d'entreprise, devenu patron d'écurie, quelques sensations importantes qui l'aident à se situer face à son collaborateur.
Sensation Une : un bijou entre les mains.
Chaque proposition commerciale est un bijou au même titre qu'une voiture pour l'écurie. Une fois sortie du box, c'est le vendeur qui l'a entre les mains. C'est donc avant cette sortie que l'entreprise doit travailler, d'une part, à la formation du vendeur et, d'autre part, à la réalisation de la proposition commerciale. Une fois lancée par le vendeur, les jeux sont faits, comme à la roulette, comme en grand prix.
Sensation Deux : un couple {engin ; humain}
Pour emporter la victoire, l'homme et sa machine doivent être performants. L'un ne réussit pas sans l'autre. Une bonne solution présentée par un vendeur en méforme sera bridée. Un bon vendeur avec une mauvaise proposition sera pénalisé. Le travail de préparation doit donc porter sur le message et le messager. Négliger l'un, c'est limiter les performances du couple.
Sensation Trois : des réglages fins.
Trop cher, trop compliquée ou trop novatrice, une solution est trop ; ou trop peu. Trop optimiste, trop informé ou trop rigoureux, un vendeur est trop ; ou trop peu. En réalité, c'est l' équilibre qui est à chercher et à trouver par tâtonnement. Un peu moins de marge, un peu plus de préparation, etc. C'est par le dialogue avec le vendeur sur tous ces paramètres qui font la solution et ceux qui font la confiance du vendeur que le chef d'entreprise doit jouer.
Sensation Quatre : les mécanos ne sont pas des pilotes.
Certes, un mécanicien peut être un pilote. Mais s'il est pilote, personne ne conduit à sa place ;-). En tout état de cause, il ne viendrait à l'idée de changer de pilote en course que si la course est perdue et donc qu'il n'y a plus rien à perdre. Si le chef d'entreprise à confier une négociation à un collaborateur, il assume sa décision jusqu'à ce que l'affaire soit gagnée ou perdue. A défaut, il lui faudra bien assumer sa défaite.
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