Ignorantus, ignoranta, ignorantum.

Molière le disait déjà dans le Malade imaginaire. Mais n'ignorez cependant pas que l'ignorance n'est toujours la même car il en existe trois formes fort différentes.

L'ignorance savante rationnelle est celle de celui qui sait qu'il ne sait pas et qui a choisi d'en rester là parce qu'il a autre chose à faire qu'à en apprendre plus. Celle du vendeur qui a choisi d'ignorer les tenants et aboutissants techniques d'une solution parce qu'il préfère consacrer son temps à l'étude des besoins de son client et à la présentation des avantages de la solution.

L'ignorance savante subie est celle de celui qui sait qu'il ne sait pas mais qui subit la situation. Celle du vendeur qui reconnait son manque de maitrise sur son produit mais qui ne peut pas décider s'il doit en apprendre un peu plus ou bien en rester là.

L'ignorance profonde est celle de celui qui ne sait pas qu'il ne sait pas. Celle du vendeur qui est sûr de lui parce qu'il est convaincu de savoir alors qu'il ne sait rien.

Une fois ces bases posées, chacun voit vite la forme d'ignorance la moins préjudiciable aux intérêts de l'entreprise. Ce qui est rassurant, c'est qu'on peut faire passer un vendeur de l'état d'ignorance profonde à celle d'ignorance savante rationnelle. C'est rassurant parce que :

1. Il n'est pas nécessaire pour réussir de travailler avec des vendeurs incollables mais juste de travailler avec des vendeurs qui ne font jamais avec ce qu'ils ne maitrisent pas ;
   
2. La formation permet de passer d'un état d'ignorance profonde à celui d'ignorance savante rationnelle.

Et vous, que savez-vous que vous ne savez pas en matière de commerce ? Chefs d'entreprise, ingénieurs, financiers, êtes-vous certains que votre savoir-faire de vendeur est une ignorance savante rationnelle ? Ne serait-elle pas en fait une ignorance profonde ?

Décalage

Je veux bien croire mais ...

Je veux bien croire que la société de consommation est plus sensible qu'hier aux solutions écologiques, que les Français manquent d'argent, que le chômage s'aggrave, que la grippe A est dangereuse, qu'Internet est un outil devenu ordinaire, bref que notre quotidien en France est profondément différent de celui d'il y a 10 ans.

Et pourtant ...

Certes les pages jaunes sur le Web côtoient les pages jaunes sur le papier, on croise des éoliennes dans la campagne, on jette dans deux poubelles et non plus dans une seule, on regarde un peu mieux les prix.

Mais ...

On se paie des vacances, on roule en voiture, on achète des produits sur-emballés, on fait du vélo et de la marche à pied, on mange de la viande et des yaourts, on écoute de la musique, on regarde la météo à la TV, le Tour de France se termine à Paris, etc. Tout comme il y a dix ans.

Oui, je vous le dis, ne comptez pas que sur une révolution des mœurs pour sortir votre entreprise de la crise parce qu'entre nous, il n'y a aucune révolution à attendre.

Le vrai seul et unique outil entré au quotidien dans les mœurs depuis dix est le téléphone cellulaire, dit "le portable", tout aussi portable que la montre-bracelet ou l'ordinateur portable entre nous. Toutes générations confondues, tous sexes, tous status sociaux, tous niveaux revenus, toutes professions, le portable est utilisé.

Je veux bien croire des tas de choses mais je reste prudent. ;-).

Internet quand tu nous tiens !

A écouter les créateurs de services sur Internet, les chefs d'entreprise devraient miser tout leur développement commercial sur Internet. Chaque entreprise devrait disposer d'un site web, ce site devrait être facile à trouver, son ergonomie devrait amener le visiteur à passer commande automatiquement de la solution la plus rentable pour l'entreprise, etc, etc, etc.

A écouter les réfractaires à Internet, les services offerts sont couteux, complexes et inutiles. Le bon vieil annuaire est plus efficace. Le téléphone suffit pour renseigner les prospects. Les commandes tomberont rien que parce que la boutique existe. Au pire, on mettra un vendeur payé au lance-pierre.

Eh bien, moi, ici, je vous le dis, je crois que tout moyen est bon pour qui sait l'utiliser.

Le site Web est une vitrine. La lettre d'information est une communication parmi d'autres. Le blog entretient le dialogue. Le courriel est un acte commercial fort. La boutique en ligne est un point de vente supplémentaire. L'annuaire en ligne est un annuaire pour les internautes. Le moteur de recherche est un annuaire. Les forums sont des lieux de veille commerciale et technique. Les sites de réseautage élargissent le carnet d'adresses. Entre autres exemples.

C'est à cette complémentarité des services Internet avec les moyens traditionnels de commerce que tout chef d'entreprise doit ajourd'hui s'attacher dans sa stratégie de vente.

Le culte de l'amateur

Je voudrais vous remettre en mémoire ce célèbre pamphlet dressé par Andrew Keen contre le web communautaire, auquel ce blog sacrifie. Loin de moi l'idée de réécrire ce texte, ni même de le résumer. Je me limiterais à souligner son titre, le culte de l'amateur.

En un mot, Andrew Keen souligne que les applications du Web 2.0 donnent à chacun la possibilité de dispenser son expertise, même s'il n'en a aucune. Certes, le web communautaire laisse ainsi une large part à l'amateurisme puisqu'il offre à chacun la liberté d'intervenir sur tout et sur n'importe quoi. Mais est-il pour cela fautif ? Telle est la réflexion que je propose ici.

Un amateur est une personne qui agit par plaisir. Nul besoin de la motiver. Nul besoin de la récompenser. Elle s'auto-motive et s'auto-satisfait. Vive donc les amateurs ! Parce qu'il est forcément bénéfique pour une entreprise d'embaucher des gens qui travaillent pour leur plaisir. Évidemment.

Mais, par extension, un amateur se distingue du professionnel. Le football en est une belle illustration. Un amateur n'a pas la qualification d'un professionnel. On retrouve cette distinction dans l'expression péjorative de "Travail d'amateur" et la louange de "Travail de professionnel". Une entreprise a donc certains avantages à éviter d'embaucher des amateurs.

Mais ne sacrifie-t-elle pas pour autant au culte de l'amateur ? Il est si facile de croire qu'on peut faire sans avoir appris et qu'on peut réussir sans savoir. Il est si facile de baser son succès des ventes sur le pragmatisme empirique, la bonne volonté ou l'intuition naturelle. En un mot, il est facile de vouer un culte au vendeur amateur pour éviter la coopération couteuse d'un vendeur professionnel.

Ce culte de l'amateur ne semble donc pas un phénomène circonscrit à la sphère du web communautaire. Mais personne n'est obligé de me croire.

Agent co

L'agent co agit
Il visite les clients
Il leur téléphone
Il leur propose des solutions
Il prend des commandes
Il en veut toujours plus

L'agent co aime les clients
Il aime ses produits
Il aime gagner
Gagner la confiance
Et gagner de l'argent

L'agent co va au plus offrant
Il va au plus facile
Il va où il lui fait bon aller
Il va bien quand ça va bien pour lui
Il ne va pas mal quand ça va mal pour les autres

L'agent co sait ce qu'il sait
Il sait ce qu'il veut
Et donc ce qu'il peut
Mais l'agent tait beaucoup
Il ne dit que ce qui doit être su
Et ne cherche pas à savoir ce qu'il ne doit pas savoir

L'agent co est une solution d'externalisation des ventes
Et comme toute solution
Elle a ses plus
Et elle a ses moins.

Crise de la demande

Cette fois-ci, c'est publique : la crise économique est là.

On nous a parlé de la crise financière. Les exemples ne manquent pas. On nous a parlé de la crise de l'offre, par exemple avec les méventes de la Laguna. Mais la réalité est bien ailleurs.

Derrière la crise financière se cache le manque de besoin de logement. Derrière les méventes de la Laguna se cache le manque de besoin de voiture. Etc, etc, etc. Les habitudes de consommation ont changé. Le consommateur n'est plus boulimique mais parcimonieux. Il est fatigué de se loger bien à des kilomètres des lieux de vie et de travail. Il est fatigué de changer de vêtements et de voitures au gré des saisons. Il est fatigué de s'empoisonner à manger trop et trop mal au point. En un mot, le consommateur est fatigué.

Les fabriquants eux sont boulimiques. Ils veulent produire. Mais personne n'achète. Alors tout leur reste sur les bras. Ils devront bien s'y faire à cette révolution. Ils devront en particulier bien un jour comprendre que leurs consommateurs sont leurs salariés et que priver les seconds, c'est se priver soi-même.

Dresser le bilan

Quelle expression bien symbolique !

On dresse le bilan, comme quelque chose qu'on se présente à soi-même pour mieux l'observer, juger de sa tenue d'ensemble, décider si c'est beau ou laid. Quelque chose qu'on pose devant soi pour le voir avec du recul. Ou bien que l'on tient à bout de bras sous les yeux avnt de le mettre de côté et de passer à autre chose.

Mais le bilan se dresse aussi devant nous. Comme un obstacle à franchir, un point de passage à contre-signer avant d'aller plus loin. Une porte, une barrière, un porche, bref un point remarquable sur notre chemin.

Oui, voilà ce qu'est un bilan : un point de passage sur lequel on s'attarde et qu'on laisse dernière nous.