Alternative

L'alternative, une bonne méthode de prise de décision.

L'achat est une décision. La négociation commerciale est, pour le vendeur, une aide qu'il apporte à son interlocuteur dans sa propre prise de décision. Choisir une solution, c'est renoncer à une autre. Le processus d'achat se fait par l'élimination successive des hypothèses les moins acceptables. Entre deux maux, l'acheteur renonce au pire et, par là, retient le meilleur.

Préférez-vous réveiller ou endormir votre entreprise ?

Tout commence par l'auto-création de son propre besoin. C'est bien parce qu'il a choisi d'entreprendre qu'un entrepreneur doit produire et c'est bien parce qu'il a décidé de produire qu'il doit s'organiser pour produire. Bref, il a le choix entre accepter d'organiser sa production, ce qui n'est pas une mince affaire, et renoncer à son entreprise, ce qui est un acte lourd de conséquence financières, humaines et psychologiques. D'où une fréquente propension des chefs d'entreprise à préférer passer commande de ce dont il ont besoin ...

Préférez-vous le prix ou la qualité ?

La seconde alternative porte sur la priorité à la vitesse versus celle de la profondeur de champ qui est celle de la non-vitesse, comme le dirait un photographe, ou, comme le dirait notre acheteur, sur la priorité à la qualité versus celle du budget, qui est celle de la non-qualité. Pour vendre cher, il faut donc aider l'acheteur à renoncer à épargner ou à dépenser moins ailleurs. La décision portera sur un compromis vitesse-profondeur de champ, qui sera de fait un renoncement à un peu de l'un pour avoir un peu plus de l'autre.

Préférez-vous le fermeté ou la souplesse ?

La troisième alternative porte la souplesse. Plus l'acheteur renoncera à ses propres exigences, plus il sera en mesure d'obtenir des contre parties de son fournisseur. L'art du vendeur consiste donc à aider l'acheteur à renoncer à ses exigences. A t-il raison d'imposer tels délais de livraison, telles conditions de paiement, tels prix unitaires ? Quels bénéfices obtient-il à renoncer à la souplesse ? Quels bénéfices obtiendrait-il à renoncer à la fermeté ?