Piloter sa Formule Un

Le management des commerciaux apparait compliqué à certains chefs d'entreprise. Rien de très original ni de très compliqué.

Dans sa volonté de mettre en place des méthodes simples de production des ventes, GoCialum simplifie ce problème en proposant de comparer une entreprise à une écurie de Formule Un et son vendeur au pilote. Cette mise en situation donne au chef d'entreprise, devenu patron d'écurie, quelques sensations importantes qui l'aident à se situer face à son collaborateur.

Sensation Une : un bijou entre les mains.

Chaque proposition commerciale est un bijou au même titre qu'une voiture pour l'écurie. Une fois sortie du box, c'est le vendeur qui l'a entre les mains. C'est donc avant cette sortie que l'entreprise doit travailler, d'une part, à la formation du vendeur et, d'autre part, à la réalisation de la proposition commerciale. Une fois lancée par le vendeur, les jeux sont faits, comme à la roulette, comme en grand prix.

Sensation Deux : un couple {engin ; humain}

Pour emporter la victoire, l'homme et sa machine doivent être performants. L'un ne réussit pas sans l'autre. Une bonne solution présentée par un vendeur en méforme sera bridée. Un bon vendeur avec une mauvaise proposition sera pénalisé. Le travail de préparation doit donc porter sur le message et le messager. Négliger l'un, c'est limiter les performances du couple.

Sensation Trois : des réglages fins.

Trop cher, trop compliquée ou trop novatrice, une solution est trop ; ou trop peu. Trop optimiste, trop informé ou trop rigoureux, un vendeur est trop ; ou trop peu. En réalité, c'est l' équilibre qui est à chercher et à trouver par tâtonnement. Un peu moins de marge, un peu plus de préparation, etc. C'est par le dialogue avec le vendeur sur tous ces paramètres qui font la solution et ceux qui font la confiance du vendeur que le chef d'entreprise doit jouer.

Sensation Quatre : les mécanos ne sont pas des pilotes.

Certes, un mécanicien peut être un pilote. Mais s'il est pilote, personne ne conduit à sa place ;-). En tout état de cause, il ne viendrait à l'idée de changer de pilote en course que si la course est perdue et donc qu'il n'y a plus rien à perdre. Si le chef d'entreprise à confier une négociation à un collaborateur, il assume sa décision jusqu'à ce que l'affaire soit gagnée ou perdue. A défaut, il lui faudra bien assumer sa défaite.