Bravo Emploisenseine !

J'ai bien aimé le forum Emploisenseine.
C'est une manifestation régionale sous l'égide de l'Etat. Elle facilite les rencontres entre demandeurs d'employés et demandeurs d'employeurs. Le premier vient avec des profils de postes et le second avec son CV. Ensemble, ils croisent leurs données. Pas de chi-chi ni de bla-bla.

Nous manquons de bras avec la tête sur les épaules.
Je ne dirais pas ici en détail ce que j'y ai trouvé à titre individuel. Sur ce point, je tiens juste à remercier tous ces professionnels qui m'ont reçu. Vous comprenez, pour GoCialum, qui est toujours à la recherche d'un nouveau job, c'est sûr qu'un tel salon est important.
Mon propos est ici avant-tout sur la situation de l'emploi en France. Oui, je dirais que le profil le plus recherché est celui-là : deux bras, une tête et deux épaules pour relier ces trois morceaux. Je veux dire par là que les installateurs d'ascenseurs, les sociétés de maintenance industrielle ou les constructeurs de solutions de rénovation des bâtiments ont un criant besoin de techniciens habiles et savants.

Le vendeur terrain est une fonction recherchée.
En effet, un bon vendeur à des bras actifs et une tête bien faite. Mais qu'on reste méfiant à l'égard des candidats.

Les employeurs m'ont semblé franc et direct sur les postes techniques mais beaucoup plus hésitants sur les postes de vendeurs. C'est pour faire sortir les chefs d'entreprise de cette incertitude que GoCialum se met à leur disposition : testons ensemble en vrai le marché, la démarche commerciale, le profil de vendeur ''avant'' de payer beaucoup et longtemps.

Drôle de relation client !

Je suis amusé.
Ils vendent des outils de "CRM", "customer relationship management", ce qui signifie "la bonne conduite de ma relation avec mes clients et mes prospects". Ils connaissent leurs logiciels. Ils savent ce que les logiciels recommandent aux vendeurs de faire et de ne pas faire. Je pense même que certains utilisent leurs propres logiciels pour bien gérer la relation à entretenir avec moi.
Ces derniers jours, j'ai contacté différents éditeurs de logiciels de CRM. Et j'en conclue que ceci est une délicieuse théorie qui me conforte dans les principes fondateurs de GoCialum : savoir ce qu'il faudrait faire, c'est bien ; disposer des vendeurs pour le faire, ce n'est pas mal non plus.
Premier constat : sans internet, le salut passe par une contribution financière aux fameux numéros de téléphone surtaxés. En d'autres termes : "si tu veux me causer de vive voix, paye d'abord, je causerai ensuite".
Deuxième constat : si tu demandes un outil de gestion de contacts pour ton activité commerciale, on te propose un outil de gestion de contacts. C'est bien. Sauf que la demande qui suit porte sur la gestion d'affaires, parce que, lorsqu'on est vendeur, on se sert de ses contacts pour prendre des commandes ... et non pour siroter un verre au bord de la piscine comme certains aiment s'en faire un film. Outre le fait que je n'ai obtenu de renseignements sur la gestion de ''projets de vente'' que lorsque j'ai moi-même demandé un outil de ''gestion d'affaires'', j'ai pu constaté que certains ont même oublié qu'ils éditaient aussi un logiciel de gestion d'affaires.
Troisième constat : peu de vendeurs à l'appel. L'un en séminaire, l'autre accessible uniquement sur demande de RDV téléphonique demandé par email, un troisième en congé, etc. Manque de chance pour eux, j'en ai croisé un de disponible. Et là, je vous pose une question : parmi tous les logiciels que j'ai téléchargés, lequel je vais tester, en vrai ?
Quatrième constat : Ce n'est vraiment pas cher. Donc au final, mesdames et messieurs les chefs d'entreprise, équipez-vous d'un logiciel de CRM. Même si vous n'utiliserez que 10% des fonctions, il restera donné.

SECA : Exit les pousseurs de boîtes !

Vive le SECA ! Le salon du centres d'appels !
Je l'ai vu. J'y suis allé. Je l'ai touché. En résumé, nous pouvons dire que le métier d'intégration de solution de centres d'appels n'est plus un métier de téléphonistes. Les acteurs présents étaient pour l'essentiel des spécialistes de l'informatique de la relation-client : éditeurs de CRM, éditeurs de téléphonie de centres d'appels, intégrateurs de solutions clé en mains.
De là à en conclure que les fournisseurs de solutions de téléphonie administrative ne se sentent plus organisés pour mettre en œuvre des solutions de centres d'appels sortants et entrants, il n'y a qu'un pas, que GoCialum franchit allègrement.
Je vous propose donc de faire comme votre installateur de PABX. Si vous décidiez de confier à des spécialistes la conception, l'intégration et la maintenance de votre système de relation-client ? GoCialum est à votre disposition pour en discuter. Notre approche est commerciale et non technique, parce que nous sommes des commerçants et non des techniciens. En revanche, nous maîtrisons la technique, et c'est cette compétence qui a donné à notre partenaire la volonté de nous confier la vente de ses solutions très techniques.
Ensemble, avançons commercialement sans perdre notre latin ! GoCialum, en somme.

Diagramme de Venn et Diagramme de Kiviat

Un simple schéma vaut plus qu'un long discours.

C'est pourquoi, chacun présente ou consulte des histogrammes ou des diagrammes circulaires, les premiers étant une juxtaposition de barres et les seconds le fameux camembert.

Chacun sait qu'un diagramme doit être clair et précis, avec des données exactes, des contrastes lisibles et des légendes compréhensible. Ce point est acquis, même s'il n'est pas toujours respecté. De même, chacun sait qu'il est préférable d'utiliser le bon format et donc de présenter un camembert non seulement qui va bien (j'oserais dire "bien fait") mais de le présenter quand il faut (j'oserai dire "avant le gâteau") ; même si ce point est plus délicat à respecter.

Enfin, les chefs de projets et les responsables des méthodes maîtrisent des diagrammes que les directions commerciales connaissent moins mais connaissent tout de même un peu tels que le réseau PERT ou le diagramme de Gantt. Ces deux outils permettent de visualiser la planification de plusieurs actions simultanées ou successives sur une période de temps donnée. Ainsi, dès lors qu'un projet de vente est considéré, ce qu'il doit être, comme un programme de production d'un devis puis d'une commande puis d'une livraison, alors la représentation d'un projet de vente sous forme de diagramme de Gantt semble judicieuse. C'est là une première évolution vers un peu plus de rigueur dans la gestion du travail de vente : non seulement on plannifie de manière intuitive mais en plus on pose cette planification par écrit et de surcroit sur un support lisible.

Rien de ceux ne me semble révolutionnaire mais reste, à mon humble avis, juste un peu de dépoussiérage des habitudes pour renforcer les bonnes et amoindrir les mauvaises. La vraie révolution est ailleurs : elle consiste à recourir à des diagrammes moins connus mais très appropriés à la gestion de certaines données.

Le diagramme de Venn peut être utilisé pour donner une image des projets de vente sur trois axes : l'axe horizontal indique l'importance stratégique, l'axe vertical les chances de succès et la taille du cercle le volume du projet. Il servira aussi de représentation efficace du positionnement face au circuit de décision : un axe amis versus ennemis, un autre forts versus faibles, et des cercles dont la taille indique l'accessibilité.

Le diagramme de Kiviat est quant à lui une arme redoutable. Cette toile d'araignée permet de qualifier chaque projet selon plusieurs axes et de comparer les projets en les superposants. Celui qui encercle tous les projets est celui qui est à gagner ! Et celui que tous les autres écrasent n'est peut-être pas un projet, en fait.

Formation le mardi

COACHING : MARDI, LE JOUR IDEAL DE LA FORMATION.
Soyons réaliste et acceptons que le mardi soit la meilleure période de la semaine pour se former.
Regardons la réalité en face.
Lundi, j'atterris, dans l'ennui, la douleur ou l'extase ; et je m'organise. Mardi, je bosse, sérieux. Mercredi, je suis en pleine ascencion, à fond. Jeudi, je rattrape mon retrad et, dans ma précipitation, je dérappe. Vendredi, je suis fourbu. Samedi, je m'éclate, chez moi. Dimanche, je suis ailleurs. Etc.
Autrement dit.
Lundi, je n'ai pas le coeur à me faire sermoner. Mardi, je suis prêt à écouter. Mercredi, je veux avancer. Jeudi, je veux me concentrer sur l'essentiel. Vendredi, ma tête est malade. Samedi, je ne fais que ce que je sais déjà faire. Et Dimanche, c'est le jour du Seigneur : je ne dois pas travailler.
Un bon calendrier hebdomadaire pourrait ainsi être le suivant.
Lundi matin, je me lance dans les tâches que j'apprécie le plus. Lundi après-midi, je me lance dans les tâches prioritaires. Mardi matin, je me forme. Mardi après-midi, je mets en pratique ce que j'ai appris ou révisé le matin. Mercredi et Jeudi, je travaille à fond en m'appliquant à appliquer ce que j'ai appris qu'il me faudrait appliquer. Vendredi matin, je me lâche et je fais ce que je peux comme je peux. Et vendredi après-midi, je termine avec une note à moi qui me donne de l'espoir à moi.
Ainsi donc, plaçons la formation le mardi matin.
Avant d'arrivée, je me mets déjà en situation de stagiaire : je peux tout faire mais surtout tout mieux faire. Bref, je suis presque con, tout juste bon à me faire taper sur les doigts pour progresser. Une fois arrivée, à l'heure, bon éléve, je m'installe pour apprendre. En réunion si telle est l'organisation, seul si aucune réunion n'est orgnanisée. Et là, je potasse. Je fais des exercices, avec application et avec diligence. Je suis le programme, pas à pas, comme un écolier docile. Et comme un écolier, je m'applique, je bachote, je m'ennuie et je m'évade. Pour une période donnée fixée à l'avance : ni trop, ni trop peu. Et hors de question d'allonger pour fuir le travail ou de réduire pour bâcler.
Conclusion : C'est décidé, mardi, je me forme. Et ma première session sera pour me fixer un programme.
BRAVO LE COACH.

Attention : Turnover annoncé !

Le turnover est ce mouvement qui permet de renouveler les forces de vives de l'entreprise. Mais attention : point trop n'en faut.

Je ne m'étendrais ni sur les bonnes raisons ni sur les bonnes manières de le limiter. Je partirais sur une hypothèse simple : il est là et il faut faire avec. De son fait, vos équipes sont parfois assez larges et parfois trop étroites.

GoCialum est une ressource ponctuelle. GoCialum vous aidera à élargir vos équipes et à ne le faire que lorsque c'est nécessaire. Les avantages de cette formule apparaissent alors en évidence :
* Les causes des difficultés à fidéliser les vendeurs étant acceptées, GoCialum se consacre à l'activité de vente sans chercher à les comprendre
* La formation étant dispensée uniquement la première fois, GoCialum est vite opérationnelle à chaque nouvelle intervention
* Gocialum n'étant là que lorsque les équipes sont en faiblesse, vos équipes ne sont ni en sur-population ni en sous-population
* GoCialum étant là même si tous vos vendeurs vous ont quittés, votre activité de vente se maintient.

Alors, pourquoi attendre avant de contacter GoCialum !

7 A Faire

Chacun sait que l’action sans préparation mène à la difficulté et que trop de préparation nuit à l’action. Chacun de nous constate donc qu’il lui faut établir l’équilibre entre la préparation de l’action et la conduite de l’action.
Je propose ici un document d’aide à la construction de cet équilibre : la ToDoList. Un nom anglo-saxon qui sonne plus drôle qu’un libellé français à caractère plus administratif que serait : « la (longue) liste des tâches à faire (impérativement) ».
Et maintenant, tous à votre ToDoList.

La ToDoList : De l’art de poser vite un programme court d’actions prioritaires.

A/ Synthèse.
La ToDoList est un instrument simple d'assistance à la conduite des actions pour aller vite et droit sur le but à atteindre. A consommer sans modération.

B/ Contexte.
Une suite de tâches à réaliser, voilà ce qu'est une journée de travail. Une journée est une période finie. Le travail est sans fin. Ainsi donc, il faut remplir sa journée des seules tâches qui sont à réaliser et qui peuvent être réalisée dans la journée. Cet exercice est simple dès lors que chaque jour est identique au précédent. Il est plus difficile autrement. Il devient délicat quand la charge de travail est a priori impossible à abattre dans la journée.Il en va de même pour toute période : l’heure, la ½ journée, la semaine, l’année, etc.

C/ Objectif.
L'objectif de la ToDoList est de fixer la sélection des tâches à réaliser dans une période donnée, par exemple la journée.

D/ Format.
Un nom de période comme titre de la ToDoList.
-- Colonne N°1 : Libellé mnémotechnique de la tâche à réaliser
- Colonne N°2 : Case à cocher quand la tâche est accomplie
- Colonne N°3 : Notes d'aide à la réalisation de la tâche (Descriptif, N° de tel, Objectif).

D/ Mode d'emploi.
1/ Remplir les colonnes N°1 des lignes, les unes après les autres, sans dépasser la 12ème ligne
2/ Se concentrer sur les tâches principales et éviter de noter les tâches accessoires
3/ Noter en privilégiant l'ordre dans lequel les tâches viennent à l'esprit sans s'obliger à les classer par priorité
4/ Réaliser les tâches inscrites sur la liste, les unes après les autres
5/ Commencer par exécuter les tâches qui peuvent être exécutées aisément à cet instant mais difficilement à d'autres moments
6/ S'obliger à exécuter toutes les tâches dans le délai imparti
7/ Conserver la To Do List terminée jusqu'à la saisie de la prochaine ToDoList.

E/ Moyens.
La note manuscrite sur une feuille de papier ½ A4 ou inférieur est un moyen efficace : rapide à mettre en œuvre, disponible partout, peu encombrant et facile à utiliser.