Pourquoi faire ce jour ce qui peut être fait demain ?

Une fin est toujours un début. Une fin de congés et un début d'activité. Une reprise. Comme chacun y va de son conseil, je pousse ma chansonnette.

Un chansonnette dont la crédibilité vient de la situation de celui qui la pousse. Comme il est facile de reprendre une activité balisée conduite à plusieurs ! Comme il est en revanche difficile de reprendre une activité commerciale individuelle ... D'une part parce que l'activité de vente est moins balisée qu'une activité administrative ou technique et d' autre part, parce que personne n'attend après le vendeur, qui peut, en conséquence, faire demain ce qui peut être fait demain.

La priorité des priorités consiste donc à fixer des jalons. Le vendeur doit décider de faire ceci avant telle date et cela avant telle autre. La composition de ces jalons importent peu dès lors qu'ils existent. Dès qu'ils sont là, le rétro planning se met en place. Pour arriver là à l'heure, il faut passer par ici et par là selon tel timing. Cela suffit à lancer la mécanique.

Ce n'est qu'une fois la mécanique lancée que les ajustements se font. Il est trop facile de ne fixer aucun jalon au prétexte qu'on a du mal à décider de l'ordre dans lesquels les placer. Il est en revanche plus facile de les tenir plus on part tôt. L'essentiel ici est de partir, de se jeter à l'eau pour éviter tout attentisme.

Une grande étape : la préparaion

Rien de grand ne se fait sans préparation.

Chacun connaît ce jeu où il faut choisir parmi une liste d'objets ceux qui seront nécessaires à un stage de survie. Ce jeu m'a toujours amusé entre autres parce qu'il démontre que l'étape de la préparation du voyage est à la fois cruciale, compliquée et donc angoissante. Je suis en revanche plus impressionné par le savoir-faire des accompagnateurs des grands navigateurs solitaires qui entassent tout le nécessaire dans un espace exigu. Cette forme d'organisation offre la sensation d'être "paré", prêt à fondre sur l'objectif, dans les starting-blocks.

Mais il faut savoir que cette approche de l'action est en contradiction avec une autre qui donne à l'intuition et à l'improvisation un rôle premier. L'enjeu n'est pas alors de prendre le temps de se préparer mais d'être prêt à tout à tout moment. Cette forme d'organisation repose sur la capacité à réagir même aux évènements auxquels on n'est pas préparés.

Le bon exercice du métier de vendeur repose sur un équilibre entre les deux approches. D'une part, une maîtrise technique d'un grands nombre de moyens et d'autre part une habilité à se servir du moyen qui nous tombe sous la main. L'opportunisme maîtrisé en quelque sorte.

Vacances ! Vacances !

Les vacances, ça fait du bien ! Je le sais : j'en reviens !

Ces temps de pause obligent à admettre que l'activité professionnelle n'est pas la seule qui est à conduire dans sa vie. Une conscience parfois difficile à prendre. Mais il faut que chacun sache qu'il est là pour vivre et non se noyer, que le travail est un puits où l'on se noie, que le surmenage est une drogue dont on devient dépendant.

Ils ouvrent à d'autres la porte de ses propres activités, leur donne l'opportunité de dresser un état des lieux, leur laissent l'initiative d'adopter, de modifier ou de révolutionner les pratiques. Ce check-up est salutaire, comme tous les check-up.

Ils laissent se décanter les composants de son activité professionnel, s'évaporer les plus légers et se regrouper les plus lourds. Ce tri naturel se fait sans effort. Il a ce qui s'évanouit et ce qui se met en lumière.

Ils offrent du temps pour découvrir de nouveaux horizons, percevoir des éléments discrets et ressurgir des idées oubliées. Le vrai créatif aime les vacances, ces temps vident d'obligation qui se remplissent bien vite de trésors insoupçonnables.

C'est pour ce dernier point que j'aime les vacances : trouver sans effort des idées insensées pour mieux travailler.

Bravo Emploisenseine !

J'ai bien aimé le forum Emploisenseine.
C'est une manifestation régionale sous l'égide de l'Etat. Elle facilite les rencontres entre demandeurs d'employés et demandeurs d'employeurs. Le premier vient avec des profils de postes et le second avec son CV. Ensemble, ils croisent leurs données. Pas de chi-chi ni de bla-bla.

Nous manquons de bras avec la tête sur les épaules.
Je ne dirais pas ici en détail ce que j'y ai trouvé à titre individuel. Sur ce point, je tiens juste à remercier tous ces professionnels qui m'ont reçu. Vous comprenez, pour GoCialum, qui est toujours à la recherche d'un nouveau job, c'est sûr qu'un tel salon est important.
Mon propos est ici avant-tout sur la situation de l'emploi en France. Oui, je dirais que le profil le plus recherché est celui-là : deux bras, une tête et deux épaules pour relier ces trois morceaux. Je veux dire par là que les installateurs d'ascenseurs, les sociétés de maintenance industrielle ou les constructeurs de solutions de rénovation des bâtiments ont un criant besoin de techniciens habiles et savants.

Le vendeur terrain est une fonction recherchée.
En effet, un bon vendeur à des bras actifs et une tête bien faite. Mais qu'on reste méfiant à l'égard des candidats.

Les employeurs m'ont semblé franc et direct sur les postes techniques mais beaucoup plus hésitants sur les postes de vendeurs. C'est pour faire sortir les chefs d'entreprise de cette incertitude que GoCialum se met à leur disposition : testons ensemble en vrai le marché, la démarche commerciale, le profil de vendeur ''avant'' de payer beaucoup et longtemps.

Diagramme de Venn et Diagramme de Kiviat

Un simple schéma vaut plus qu'un long discours.

C'est pourquoi, chacun présente ou consulte des histogrammes ou des diagrammes circulaires, les premiers étant une juxtaposition de barres et les seconds le fameux camembert.

Chacun sait qu'un diagramme doit être clair et précis, avec des données exactes, des contrastes lisibles et des légendes compréhensible. Ce point est acquis, même s'il n'est pas toujours respecté. De même, chacun sait qu'il est préférable d'utiliser le bon format et donc de présenter un camembert non seulement qui va bien (j'oserais dire "bien fait") mais de le présenter quand il faut (j'oserai dire "avant le gâteau") ; même si ce point est plus délicat à respecter.

Enfin, les chefs de projets et les responsables des méthodes maîtrisent des diagrammes que les directions commerciales connaissent moins mais connaissent tout de même un peu tels que le réseau PERT ou le diagramme de Gantt. Ces deux outils permettent de visualiser la planification de plusieurs actions simultanées ou successives sur une période de temps donnée. Ainsi, dès lors qu'un projet de vente est considéré, ce qu'il doit être, comme un programme de production d'un devis puis d'une commande puis d'une livraison, alors la représentation d'un projet de vente sous forme de diagramme de Gantt semble judicieuse. C'est là une première évolution vers un peu plus de rigueur dans la gestion du travail de vente : non seulement on plannifie de manière intuitive mais en plus on pose cette planification par écrit et de surcroit sur un support lisible.

Rien de ceux ne me semble révolutionnaire mais reste, à mon humble avis, juste un peu de dépoussiérage des habitudes pour renforcer les bonnes et amoindrir les mauvaises. La vraie révolution est ailleurs : elle consiste à recourir à des diagrammes moins connus mais très appropriés à la gestion de certaines données.

Le diagramme de Venn peut être utilisé pour donner une image des projets de vente sur trois axes : l'axe horizontal indique l'importance stratégique, l'axe vertical les chances de succès et la taille du cercle le volume du projet. Il servira aussi de représentation efficace du positionnement face au circuit de décision : un axe amis versus ennemis, un autre forts versus faibles, et des cercles dont la taille indique l'accessibilité.

Le diagramme de Kiviat est quant à lui une arme redoutable. Cette toile d'araignée permet de qualifier chaque projet selon plusieurs axes et de comparer les projets en les superposants. Celui qui encercle tous les projets est celui qui est à gagner ! Et celui que tous les autres écrasent n'est peut-être pas un projet, en fait.