Ignorantus, ignoranta, ignorantum.

Molière le disait déjà dans le Malade imaginaire. Mais n'ignorez cependant pas que l'ignorance n'est toujours la même car il en existe trois formes fort différentes.

L'ignorance savante rationnelle est celle de celui qui sait qu'il ne sait pas et qui a choisi d'en rester là parce qu'il a autre chose à faire qu'à en apprendre plus. Celle du vendeur qui a choisi d'ignorer les tenants et aboutissants techniques d'une solution parce qu'il préfère consacrer son temps à l'étude des besoins de son client et à la présentation des avantages de la solution.

L'ignorance savante subie est celle de celui qui sait qu'il ne sait pas mais qui subit la situation. Celle du vendeur qui reconnait son manque de maitrise sur son produit mais qui ne peut pas décider s'il doit en apprendre un peu plus ou bien en rester là.

L'ignorance profonde est celle de celui qui ne sait pas qu'il ne sait pas. Celle du vendeur qui est sûr de lui parce qu'il est convaincu de savoir alors qu'il ne sait rien.

Une fois ces bases posées, chacun voit vite la forme d'ignorance la moins préjudiciable aux intérêts de l'entreprise. Ce qui est rassurant, c'est qu'on peut faire passer un vendeur de l'état d'ignorance profonde à celle d'ignorance savante rationnelle. C'est rassurant parce que :

1. Il n'est pas nécessaire pour réussir de travailler avec des vendeurs incollables mais juste de travailler avec des vendeurs qui ne font jamais avec ce qu'ils ne maitrisent pas ;
   
2. La formation permet de passer d'un état d'ignorance profonde à celui d'ignorance savante rationnelle.

Et vous, que savez-vous que vous ne savez pas en matière de commerce ? Chefs d'entreprise, ingénieurs, financiers, êtes-vous certains que votre savoir-faire de vendeur est une ignorance savante rationnelle ? Ne serait-elle pas en fait une ignorance profonde ?

Décalage

Je veux bien croire mais ...

Je veux bien croire que la société de consommation est plus sensible qu'hier aux solutions écologiques, que les Français manquent d'argent, que le chômage s'aggrave, que la grippe A est dangereuse, qu'Internet est un outil devenu ordinaire, bref que notre quotidien en France est profondément différent de celui d'il y a 10 ans.

Et pourtant ...

Certes les pages jaunes sur le Web côtoient les pages jaunes sur le papier, on croise des éoliennes dans la campagne, on jette dans deux poubelles et non plus dans une seule, on regarde un peu mieux les prix.

Mais ...

On se paie des vacances, on roule en voiture, on achète des produits sur-emballés, on fait du vélo et de la marche à pied, on mange de la viande et des yaourts, on écoute de la musique, on regarde la météo à la TV, le Tour de France se termine à Paris, etc. Tout comme il y a dix ans.

Oui, je vous le dis, ne comptez pas que sur une révolution des mœurs pour sortir votre entreprise de la crise parce qu'entre nous, il n'y a aucune révolution à attendre.

Le vrai seul et unique outil entré au quotidien dans les mœurs depuis dix est le téléphone cellulaire, dit "le portable", tout aussi portable que la montre-bracelet ou l'ordinateur portable entre nous. Toutes générations confondues, tous sexes, tous status sociaux, tous niveaux revenus, toutes professions, le portable est utilisé.

Je veux bien croire des tas de choses mais je reste prudent. ;-).

Internet quand tu nous tiens !

A écouter les créateurs de services sur Internet, les chefs d'entreprise devraient miser tout leur développement commercial sur Internet. Chaque entreprise devrait disposer d'un site web, ce site devrait être facile à trouver, son ergonomie devrait amener le visiteur à passer commande automatiquement de la solution la plus rentable pour l'entreprise, etc, etc, etc.

A écouter les réfractaires à Internet, les services offerts sont couteux, complexes et inutiles. Le bon vieil annuaire est plus efficace. Le téléphone suffit pour renseigner les prospects. Les commandes tomberont rien que parce que la boutique existe. Au pire, on mettra un vendeur payé au lance-pierre.

Eh bien, moi, ici, je vous le dis, je crois que tout moyen est bon pour qui sait l'utiliser.

Le site Web est une vitrine. La lettre d'information est une communication parmi d'autres. Le blog entretient le dialogue. Le courriel est un acte commercial fort. La boutique en ligne est un point de vente supplémentaire. L'annuaire en ligne est un annuaire pour les internautes. Le moteur de recherche est un annuaire. Les forums sont des lieux de veille commerciale et technique. Les sites de réseautage élargissent le carnet d'adresses. Entre autres exemples.

C'est à cette complémentarité des services Internet avec les moyens traditionnels de commerce que tout chef d'entreprise doit ajourd'hui s'attacher dans sa stratégie de vente.

Le culte de l'amateur

Je voudrais vous remettre en mémoire ce célèbre pamphlet dressé par Andrew Keen contre le web communautaire, auquel ce blog sacrifie. Loin de moi l'idée de réécrire ce texte, ni même de le résumer. Je me limiterais à souligner son titre, le culte de l'amateur.

En un mot, Andrew Keen souligne que les applications du Web 2.0 donnent à chacun la possibilité de dispenser son expertise, même s'il n'en a aucune. Certes, le web communautaire laisse ainsi une large part à l'amateurisme puisqu'il offre à chacun la liberté d'intervenir sur tout et sur n'importe quoi. Mais est-il pour cela fautif ? Telle est la réflexion que je propose ici.

Un amateur est une personne qui agit par plaisir. Nul besoin de la motiver. Nul besoin de la récompenser. Elle s'auto-motive et s'auto-satisfait. Vive donc les amateurs ! Parce qu'il est forcément bénéfique pour une entreprise d'embaucher des gens qui travaillent pour leur plaisir. Évidemment.

Mais, par extension, un amateur se distingue du professionnel. Le football en est une belle illustration. Un amateur n'a pas la qualification d'un professionnel. On retrouve cette distinction dans l'expression péjorative de "Travail d'amateur" et la louange de "Travail de professionnel". Une entreprise a donc certains avantages à éviter d'embaucher des amateurs.

Mais ne sacrifie-t-elle pas pour autant au culte de l'amateur ? Il est si facile de croire qu'on peut faire sans avoir appris et qu'on peut réussir sans savoir. Il est si facile de baser son succès des ventes sur le pragmatisme empirique, la bonne volonté ou l'intuition naturelle. En un mot, il est facile de vouer un culte au vendeur amateur pour éviter la coopération couteuse d'un vendeur professionnel.

Ce culte de l'amateur ne semble donc pas un phénomène circonscrit à la sphère du web communautaire. Mais personne n'est obligé de me croire.

Agent co

L'agent co agit
Il visite les clients
Il leur téléphone
Il leur propose des solutions
Il prend des commandes
Il en veut toujours plus

L'agent co aime les clients
Il aime ses produits
Il aime gagner
Gagner la confiance
Et gagner de l'argent

L'agent co va au plus offrant
Il va au plus facile
Il va où il lui fait bon aller
Il va bien quand ça va bien pour lui
Il ne va pas mal quand ça va mal pour les autres

L'agent co sait ce qu'il sait
Il sait ce qu'il veut
Et donc ce qu'il peut
Mais l'agent tait beaucoup
Il ne dit que ce qui doit être su
Et ne cherche pas à savoir ce qu'il ne doit pas savoir

L'agent co est une solution d'externalisation des ventes
Et comme toute solution
Elle a ses plus
Et elle a ses moins.

Crise de la demande

Cette fois-ci, c'est publique : la crise économique est là.

On nous a parlé de la crise financière. Les exemples ne manquent pas. On nous a parlé de la crise de l'offre, par exemple avec les méventes de la Laguna. Mais la réalité est bien ailleurs.

Derrière la crise financière se cache le manque de besoin de logement. Derrière les méventes de la Laguna se cache le manque de besoin de voiture. Etc, etc, etc. Les habitudes de consommation ont changé. Le consommateur n'est plus boulimique mais parcimonieux. Il est fatigué de se loger bien à des kilomètres des lieux de vie et de travail. Il est fatigué de changer de vêtements et de voitures au gré des saisons. Il est fatigué de s'empoisonner à manger trop et trop mal au point. En un mot, le consommateur est fatigué.

Les fabriquants eux sont boulimiques. Ils veulent produire. Mais personne n'achète. Alors tout leur reste sur les bras. Ils devront bien s'y faire à cette révolution. Ils devront en particulier bien un jour comprendre que leurs consommateurs sont leurs salariés et que priver les seconds, c'est se priver soi-même.

Dresser le bilan

Quelle expression bien symbolique !

On dresse le bilan, comme quelque chose qu'on se présente à soi-même pour mieux l'observer, juger de sa tenue d'ensemble, décider si c'est beau ou laid. Quelque chose qu'on pose devant soi pour le voir avec du recul. Ou bien que l'on tient à bout de bras sous les yeux avnt de le mettre de côté et de passer à autre chose.

Mais le bilan se dresse aussi devant nous. Comme un obstacle à franchir, un point de passage à contre-signer avant d'aller plus loin. Une porte, une barrière, un porche, bref un point remarquable sur notre chemin.

Oui, voilà ce qu'est un bilan : un point de passage sur lequel on s'attarde et qu'on laisse dernière nous.

Formation

L'actualité chez GoCialum n'est ni le pèlerinage du pape à Lourdes, ni la présence de la LCR à la Fête de l'Humanité ni les malheurs de Sébastien Bourdais en F1 mais le lancement d'un nouveau stage de vente.

Oui, vos techniciens peuvent vendre. Oui, ils doivent être formés pour vendre. Oui, vous devez économisez leurs talents, leur énergie et leur temps. Donc, oui plus vite et mieux vous les formerez, mieux ils réussiront.

GoCialum est avant tout une équipe de vendeur. La formation est donc assurée par des gens qui sont sur le terrain. Oui, c'est de la théorie. Mais oui, c'est de la théorie mise en pratique par ceux qui la professent.

Ainsi va GoCialum.

Administration française, comme tu nous tiens !

J'avais entendu dire que l'Administration française s'était organisée pour simplifier les démarches de dirigeant d'entreprise ! Tant de gens me l'ont le répété avec tant de conviction que j'y ai cru.

Mais voilà que j'ai voulu lui poser une question et tout le rêve s'est envolé. Je n'ai pas dit ici que j'attendais d'elle une réponse, non, juste dit que je souhaitais lui poser une question.

J'ai pris mon PC et visité le site web de l'entité A pour lui envoyer un courriel. Patatras : le service est suspendu. Ce qui n'est pas plus mal puisque j'ai attendu pendant plus de 4,8 jours la réponse à précédent courriel que j'aurais dû recevoir en 48 heures. J'ai donc cherché une entité B de recours à qui adresser mon message. Là, on m'invite à contacter par téléphone l'entité C dont je dépends du fait de mon lieu de travail. Comme je ne connais pas C mais une entité D proche de B, je téléphone à D qui me confirme qu'elle a la réponse mais ne peut me la donner parce que je dépends de C. Coup d'épée dans l'eau : j'ai posé ma question mais le coup n'a été pris en compte. Demi-tour, je téléphone à C qui me dit ne pas avoir la réponse parce que mon projet dépend de l'entité E et de l'entité F. Comme je connais F et non E, je téléphone à F qui me dit que je dois contacter ... A !

Bonne nouvelle : c'est bien A qui devrait pouvoir enregistrer ma requête. Mauvaise nouvelle, le courriel ne fonctionne pas. Bonne nouvelle : je peux leur téléphoner. Mauvaise nouvelle : je reçois de l'automate téléphonique le message poli " Par suite d'encombrement, nous ne pouvons prendre votre appel aujourd'hui". Comme je manque d'organisation ! En effet, j'ai imaginé qu'une administration utile pouvait être opérationnelle en ce jour de fin nationale de congés, de début de mois et de début de semaine !

On verra donc demain. Je finirais bien par trouver un interlocuteur disponible et compétent pour prendre note de ma demande. La réponse viendra ensuite.

Que retenir des JO ?

En ce premier jour d'après Jeux Olympiques, je me suis dit que parler d'eux pouvait être d'actualité.

Ce jour de fin de divertissement coïncide pour certains avec le jour de reprise du travail. Il est probable que cette coïncidence fasse ressentir combien le travail est un instrument de torture, comme l'étymologie du mot nous le rappelle. C'est l'occasion pour moi de suggérer aux vendeurs qu'ils pourront tout au mieux avoir recours à des anti-douleurs mais qu'ils ne pourront jamais transformer leur activité en un loisir ! Un vendeur, ça bosse, ça souffre et ça supporte la douleur. Et pour supporter la douleur, il se fait des petits plaisirs ; ni trop, ni trop peu mais pas des vacances permanentes.

J'ai pour ma part peu regardé les compétitions et peu suivi les résultats. Ces jeux me paraissent accompagnés d'un trop grand nombre de messages trop négatifs. La Chine semble avoir manqué à ses engagements humanitaires. Les écarts de valeur entre le champion et les autres sont trop larges alors que les performances sont quasi-identiques. Le Comité International Olympique ne fait aucun effort pour répondre aux critiques dont il est l'objet. Bref, on y voit de jolis gestes techniques mais la fête est gâchée. Et j'ai fait comme les clients : une fois que j'ai trouvé que la fête était gâchée, je me m'en suis désintéressé.

Pourquoi faire ce jour ce qui peut être fait demain ?

Une fin est toujours un début. Une fin de congés et un début d'activité. Une reprise. Comme chacun y va de son conseil, je pousse ma chansonnette.

Un chansonnette dont la crédibilité vient de la situation de celui qui la pousse. Comme il est facile de reprendre une activité balisée conduite à plusieurs ! Comme il est en revanche difficile de reprendre une activité commerciale individuelle ... D'une part parce que l'activité de vente est moins balisée qu'une activité administrative ou technique et d' autre part, parce que personne n'attend après le vendeur, qui peut, en conséquence, faire demain ce qui peut être fait demain.

La priorité des priorités consiste donc à fixer des jalons. Le vendeur doit décider de faire ceci avant telle date et cela avant telle autre. La composition de ces jalons importent peu dès lors qu'ils existent. Dès qu'ils sont là, le rétro planning se met en place. Pour arriver là à l'heure, il faut passer par ici et par là selon tel timing. Cela suffit à lancer la mécanique.

Ce n'est qu'une fois la mécanique lancée que les ajustements se font. Il est trop facile de ne fixer aucun jalon au prétexte qu'on a du mal à décider de l'ordre dans lesquels les placer. Il est en revanche plus facile de les tenir plus on part tôt. L'essentiel ici est de partir, de se jeter à l'eau pour éviter tout attentisme.

L'internaute navigue

Plus je lis et plus je dis que " L'internaute navigue sur Internet", plus je trouve cette expression judicieuse bien qu'amusante.

Elle suggère l'idée, divertissante, que l'utilisateur d'internet flotte d'escale en escale en suivant des repères qu'il lit sur une carte comme un capitaine le faisait autrefois pour aller à la voile d'un continent à l'autre, tout à la fois d'une part partagé entre le désir d'aller droit au but et celui de trouver un trésor en passant et d'autre part prisonnier de la crainte d'un danger mortel.

Elle s'appuie sur la décision prise par l'aéronautique d'élargir l'activité de navigation au-delà du domaine aquatique pour la porter dans tous les domaines où l'on flotte d'un point à l'autre, qui sur les vagues, qui sur dans les airs. Car ce sont bien des choix de navigateurs que l'internaute fait quand il clique sur ce bouton-ci et non celui-là.

Enfin, elle précise que ce n'est pas le hasard qui permet à un internaute de parvenir à son but mais une série de calculs qui a établi la route suivie en fonction d'une route prévue et des corrections effectuées au fur et à mesure des événements rencontrés.

La justesse de cette expression est donc à retenir comme une règle à suivre pour communiquer sur internet. Il faut faire rêver l'internaute pour que sa recherche soit une quête. Il faut s'inscrire dans sa carte de la toile pour qu'il sache où il doit se rendre pour nous aborder. Il faut simuler les mêmes calculs que lui pour s'assurer que ces calculs sont à sa portée et qu'ils le mèneront à nous.

Bravo, les artisans !

Je travaille pour les artisans et j'aime ça !

Tout d'abord parce qu'on y retrouve l'esprit d'équipe avec un chef devant et des compagnons derrière lui. Un chef qui sait où il va et des compagnons qui acceptent de le suivre. De l'ordre, de la méthode, de la marche en avant.

Ensuite parce que ce sont des hommes et des femmes qui travaillent pour des hommes et des femmes. Et non des enseignes qui servent des particuliers ni des entreprises qui s'échangent entre elles de la fraîche sans se soucier ni des uns ni des autres.

Le plus Normandie Téléservices

"Bonjour, vous pouvez désormais me joindre au 02 33 01 60 95."
J'utilise les services de Normandie Téléservices et ça me va bien.

Le principe est simple : je n'ai embauché aucune secrétaire, et pourtant, chaque fois que quelqu'un m'appelle, quelqu'un répond quand je suis absent ou occupé. Génial, non ?

Zéro charges sociales. Zéro bureau, zéro toilettes et zéro cafetière aussi. Zéro répondeur. Zéro perte d'appels, zéro perte de temps en entretiens inutiles, zéro délai de prise en charge des demandes. Zéro contraintes en somme.

Finies les intrusions intempestives, finis les importuns qui ne peuvent pas attendre même quand je n'ai pas le temps, finie la froideur du répondeur.

100 % de contact humain. Car c'est bien une personne en chair et en os qui répond de vive voix. Ainsi donc, si vous composez le 02 33 01 60 95, vous serez accueilli avec chaleur et intelligence. Génial, non ?

Tout cela est possible parce que GoCialum a choisi de confier son secrétariat téléphonique à l'équipe de Normandie Téléservices. Cette équipe répond du lundi au samedi aux appels qui me sont destinés, en décrochant pour moi selon les instructions que j'ai données. Une fois l'appel traité, il me l'est signalé. S'il est urgent, c'est tout de suite ; sinon, c'est en fin de journée, comme je l'ai demandé.

Ainsi donc va ma vie de commercial itinérant : 100% accueil client même quand je suis pris ! Génial, non ?

Euro 2008 : une belle compétition

Il ne faudrait peut-être pas oublier que, même sans l'équipe de France, l'Euro 2008 de football reste une belle compétition.

Il est vrai qu'elle se limite à un jeu de balle aux pieds et que les spectacles à répétition de jonglerie est lassant mais il est vrai aussi que ce sport génère des audiences exceptionnelles. Il y a donc comme un truc quelque part.

C'est en fait cette adhésion populaire et irrationnelle à un produit que toute entreprise doit en fait chercher à générer pour toucher le jack-pot.

Bravo donc au football !

Une grande étape : la préparaion

Rien de grand ne se fait sans préparation.

Chacun connaît ce jeu où il faut choisir parmi une liste d'objets ceux qui seront nécessaires à un stage de survie. Ce jeu m'a toujours amusé entre autres parce qu'il démontre que l'étape de la préparation du voyage est à la fois cruciale, compliquée et donc angoissante. Je suis en revanche plus impressionné par le savoir-faire des accompagnateurs des grands navigateurs solitaires qui entassent tout le nécessaire dans un espace exigu. Cette forme d'organisation offre la sensation d'être "paré", prêt à fondre sur l'objectif, dans les starting-blocks.

Mais il faut savoir que cette approche de l'action est en contradiction avec une autre qui donne à l'intuition et à l'improvisation un rôle premier. L'enjeu n'est pas alors de prendre le temps de se préparer mais d'être prêt à tout à tout moment. Cette forme d'organisation repose sur la capacité à réagir même aux évènements auxquels on n'est pas préparés.

Le bon exercice du métier de vendeur repose sur un équilibre entre les deux approches. D'une part, une maîtrise technique d'un grands nombre de moyens et d'autre part une habilité à se servir du moyen qui nous tombe sous la main. L'opportunisme maîtrisé en quelque sorte.

Vacances ! Vacances !

Les vacances, ça fait du bien ! Je le sais : j'en reviens !

Ces temps de pause obligent à admettre que l'activité professionnelle n'est pas la seule qui est à conduire dans sa vie. Une conscience parfois difficile à prendre. Mais il faut que chacun sache qu'il est là pour vivre et non se noyer, que le travail est un puits où l'on se noie, que le surmenage est une drogue dont on devient dépendant.

Ils ouvrent à d'autres la porte de ses propres activités, leur donne l'opportunité de dresser un état des lieux, leur laissent l'initiative d'adopter, de modifier ou de révolutionner les pratiques. Ce check-up est salutaire, comme tous les check-up.

Ils laissent se décanter les composants de son activité professionnel, s'évaporer les plus légers et se regrouper les plus lourds. Ce tri naturel se fait sans effort. Il a ce qui s'évanouit et ce qui se met en lumière.

Ils offrent du temps pour découvrir de nouveaux horizons, percevoir des éléments discrets et ressurgir des idées oubliées. Le vrai créatif aime les vacances, ces temps vident d'obligation qui se remplissent bien vite de trésors insoupçonnables.

C'est pour ce dernier point que j'aime les vacances : trouver sans effort des idées insensées pour mieux travailler.

Alternative

L'alternative, une bonne méthode de prise de décision.

L'achat est une décision. La négociation commerciale est, pour le vendeur, une aide qu'il apporte à son interlocuteur dans sa propre prise de décision. Choisir une solution, c'est renoncer à une autre. Le processus d'achat se fait par l'élimination successive des hypothèses les moins acceptables. Entre deux maux, l'acheteur renonce au pire et, par là, retient le meilleur.

Préférez-vous réveiller ou endormir votre entreprise ?

Tout commence par l'auto-création de son propre besoin. C'est bien parce qu'il a choisi d'entreprendre qu'un entrepreneur doit produire et c'est bien parce qu'il a décidé de produire qu'il doit s'organiser pour produire. Bref, il a le choix entre accepter d'organiser sa production, ce qui n'est pas une mince affaire, et renoncer à son entreprise, ce qui est un acte lourd de conséquence financières, humaines et psychologiques. D'où une fréquente propension des chefs d'entreprise à préférer passer commande de ce dont il ont besoin ...

Préférez-vous le prix ou la qualité ?

La seconde alternative porte sur la priorité à la vitesse versus celle de la profondeur de champ qui est celle de la non-vitesse, comme le dirait un photographe, ou, comme le dirait notre acheteur, sur la priorité à la qualité versus celle du budget, qui est celle de la non-qualité. Pour vendre cher, il faut donc aider l'acheteur à renoncer à épargner ou à dépenser moins ailleurs. La décision portera sur un compromis vitesse-profondeur de champ, qui sera de fait un renoncement à un peu de l'un pour avoir un peu plus de l'autre.

Préférez-vous le fermeté ou la souplesse ?

La troisième alternative porte la souplesse. Plus l'acheteur renoncera à ses propres exigences, plus il sera en mesure d'obtenir des contre parties de son fournisseur. L'art du vendeur consiste donc à aider l'acheteur à renoncer à ses exigences. A t-il raison d'imposer tels délais de livraison, telles conditions de paiement, tels prix unitaires ? Quels bénéfices obtient-il à renoncer à la souplesse ? Quels bénéfices obtiendrait-il à renoncer à la fermeté ?

Mai ... congés !

Juste une question : comment faire travailler la France au mois de mai ?

J'aimerais tant pouvoir maintenir une activité professionnelle de mars à juin, aller crescendo de la fin de l'hiver au début de l'été, avoir abattu avant les congés d'été plus de la moitié de ce que je dois faire dans l'année. J'aimerais tant.

Mais mai met le chaos. Pire qu'un coup de frein, des blocages intermittents qui cassent le rythme sur deux à trois semaines.

Je rêve en fait d'une solution qui serait un moindre mal : grouper dans la semaine de Pâques les congés d'Ascension, de Pentecôte, de 1er mai et de 8 mai. Fêtes de Pâques sur quatre jours : dimanche, lundi, mardi et mercredi, fête du travail le jeudi et fête de la paix en France le vendredi.

Cette fête de la paix serait une commémoration de la fin de la guerre 39-45, mais aussi de celle de 14-18, de l'Indochine, de l'Algérie, du Mexique, et de bien d'autres oubliées, comme par exemple, celle de Cent Ans qui marque tant notre pays.

Après avoit fêté tout cela, chacun se remettrait au travail, non intermittent, cette fois.

Piloter sa Formule Un

Le management des commerciaux apparait compliqué à certains chefs d'entreprise. Rien de très original ni de très compliqué.

Dans sa volonté de mettre en place des méthodes simples de production des ventes, GoCialum simplifie ce problème en proposant de comparer une entreprise à une écurie de Formule Un et son vendeur au pilote. Cette mise en situation donne au chef d'entreprise, devenu patron d'écurie, quelques sensations importantes qui l'aident à se situer face à son collaborateur.

Sensation Une : un bijou entre les mains.

Chaque proposition commerciale est un bijou au même titre qu'une voiture pour l'écurie. Une fois sortie du box, c'est le vendeur qui l'a entre les mains. C'est donc avant cette sortie que l'entreprise doit travailler, d'une part, à la formation du vendeur et, d'autre part, à la réalisation de la proposition commerciale. Une fois lancée par le vendeur, les jeux sont faits, comme à la roulette, comme en grand prix.

Sensation Deux : un couple {engin ; humain}

Pour emporter la victoire, l'homme et sa machine doivent être performants. L'un ne réussit pas sans l'autre. Une bonne solution présentée par un vendeur en méforme sera bridée. Un bon vendeur avec une mauvaise proposition sera pénalisé. Le travail de préparation doit donc porter sur le message et le messager. Négliger l'un, c'est limiter les performances du couple.

Sensation Trois : des réglages fins.

Trop cher, trop compliquée ou trop novatrice, une solution est trop ; ou trop peu. Trop optimiste, trop informé ou trop rigoureux, un vendeur est trop ; ou trop peu. En réalité, c'est l' équilibre qui est à chercher et à trouver par tâtonnement. Un peu moins de marge, un peu plus de préparation, etc. C'est par le dialogue avec le vendeur sur tous ces paramètres qui font la solution et ceux qui font la confiance du vendeur que le chef d'entreprise doit jouer.

Sensation Quatre : les mécanos ne sont pas des pilotes.

Certes, un mécanicien peut être un pilote. Mais s'il est pilote, personne ne conduit à sa place ;-). En tout état de cause, il ne viendrait à l'idée de changer de pilote en course que si la course est perdue et donc qu'il n'y a plus rien à perdre. Si le chef d'entreprise à confier une négociation à un collaborateur, il assume sa décision jusqu'à ce que l'affaire soit gagnée ou perdue. A défaut, il lui faudra bien assumer sa défaite.